Il linguaggio del corpo: strumenti operativi per comunicare in modo efficace nella vendita

3 INTRODUZIONE “Non esistono parole piø chiare del linguaggio del corpo, una volta che si è imparato a leggerlo.” Alexander Lowen Il linguaggio del corpo è un potente mezzo comunicativo. Nella società odierna, caratterizzata da ritmi di vita sempre piø frenetici, gran parte dei nostri giudizi vengono formulati sulla base delle prime impressioni. Le persone con cui parliamo decidono nel giro di pochi minuti se suscitiamo la loro simpatia, se meritiamo la loro fiducia, se intendono o no lavorare con noi, e molte altre cose. La ricerca accademica ha dimostrato che il linguaggio del corpo influisce sull’interlocutore in modo assai maggiore delle parole. Per questo motivo, per tutti coloro che lavorano a contatto con il pubblico, in particolar modo i venditori, è importante conoscere e saper applicare le potenzialità di questo strumento. Nella seguente relazione sarà messo in evidenza come la comunicazione non verbale sia un fattore determinante per il successo nei colloqui di vendita. In particolare, saranno prese in esame delle ricerche scientifiche di carattere psico-sociale, che forniscono spunti interessanti per future applicazioni e studi sul linguaggio del corpo nella vendita. Per introdurre l’argomento, nel primo capitolo saranno discusse le origini della comunicazione non verbale, dando spazio ai due filoni di ricerca principali: la concezione innatista e la prospettiva culturalista. Sempre all’interno del primo capitolo, saranno descritte poi le diverse funzioni della comunicazione non verbale, per esaminare in che termini il linguaggio del corpo dà il suo contributo nella generazione ed elaborazione del significato della comunicazione. Infine, un ampio spazio verrà dato ai metodi di ricerca e di analisi della comunicazione non verbale, in particolare secondo i due punti di vista diversi attraverso i quali può essere analizzata e descritta: encoding e decoding. Da un lato, infatti, troviamo gli emittenti (encoding), i quali attraverso elementi come la postura, le espressioni facciali, i gesti, e così via, esprimono stati emotivi e tratti della loro personalità; dall’altro, invece, ci sono i riceventi (decoding) che colgono, leggono e decodificano i segnali non verbali dei loro interlocutori. ¨ importante, quindi, comprendere i meccanismi che sono messi in atto in entrambe le fasi per poter calibrare la propria comunicazione in modo efficace durante un colloquio di vendita. Nel secondo capitolo si entrerà nel vivo dei segnali non verbali per acquisire le conoscenze necessarie alla lettura del linguaggio del corpo. Dapprima sarà presa in considerazione la prossemica, ossia il modo in cui gestiamo lo spazio attorno a noi e che significato esso acquisisce; successivamente sarà trattato il contatto corporeo, il cosiddetto sistema aptico, poichØ questo fornisce informazioni sugli atteggiamenti, sul tipo di relazione e sul legame esistente tra le persone; nel terzo paragrafo sarà descritto il comportamento cinesico, osservando i vari tipi di