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Fattori che agiscono sulla decisione di acquistare del consumatore


Perché il consumatore preferisci il prodotto A piuttosto che il prodotto B?
Si occupano di questo: 
- Microeconomia: il consumatore e razionale
- Psicologia: il consumatore è irrazionale
- Teorie sociologiche: acquisti di individui appartenenti a gruppi

Fattori riguardanti la persona che decide
- Influiscono sulla decisione
- Riguardano direttamente la persona

Stadi del ciclo di vita della famiglia:
Celibato: giovani non sposati con gran voglia di divertirsi
Dinks: giovani coppie senza figli
Nido pieno 1: Giovani coppie con un figlio con meno di 6 anni
Nido pieno 2: giovani coppie con un figlio con più di 6 anni
Nido pieno 3: coppie mature con figli a carico
Nido vuoto 1: Coppie mature senza figli conviventi e ancora lavoratori
Nido vuoto 2: coppie anziane conviventi senza figli e in pensione
Soli: persone anziane che vivono sole
Singles: persone non anziani che per scelta vivono sole

Fattori psicologici:
1) Percezione: il consumatore percepisce degli stimoli (input, informazioni, messaggi) dell'ambiente esterno e li traduce in decisioni di acquisto:
- È soggettiva: diversa da soggetto a soggetto
- È selettiva: solo poche informazioni

2) Apprendimento: si dice che il consumatore decide in base all'apprendimento quando la sua risposta è influenzata da precedenti esperienze. Consiste in:
- Esperienza nell'uso di un prodotto
- Informazioni da amici
- Messaggi
Sono esperienze del passato che stanno alla base delle decisioni di acquisto per il futuro.

3) Motivazione: quali sono le motivazioni in base alla quale il consumatore si muove?
Vi sono alcune teorie fra queste assume particolare rilievo la teoria di Maslow
Bisogno fisiologico: casa piccola - casa poco costosa, ma ben costruita
Bisogno sicurezza: allarme antincendio - può salvare la vita alla tua famiglia, pensa ai tuoi figli
Bisogno sociale: auto lussuosa - stima verso se stessi e gli altri, desideri di appartenenza
Bisogno superiore di realizzazione: aereo personale - il tuo tempo ha un valore diverso dal tempo degli altri.

4) Inclinazione o attitudine: sono le attitudini dell'individuo, cioè l'inclinazione ad agire in un certo modo, ad esempio verso le novità.

Tratto da MARKETING E IMPRESA di Federica Scavino
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