Skip to content

Orientamenti di acquisto del cliente B2B

ORIENTAMENTI DI ACQUISTO DEL CLIENTE B2B


- Orientamento alla transazione (buying orientation) → obiettivo: MIN prezzo di acquisto
Approccio adatto per prodotti a bassa complessità tecnologica per i quali la selezione del fornitore è semplice, applicabile quando esistono molti fornitori potenziali su cui si può esercitare il proprio potere contrattuale per ridurre il prezzo
- Orientamento all’approvvigionamento (procurement orientation) → obiettivo: MAX qualità del prodotto + MIN costi totali di produzione attraverso la gestione ottimale della fornitura
I clienti e i fornitori sono integrati dal punto di vista informativo + operativo
- Orientamento al supply management (supply management orientation) → obiettivo: MAX risultati
I clienti e i fornitori sono integrati dal punto di vista informativo + operativo + strategico e cooperano seguendo strategie congiunte di lancio e sviluppo di prodotti/servizi
Con questa logica viene messo in atto l’”outsourcing strategico” con cui i clienti acquistano intere attività

Ultimamente l’orientamento alla transazione viene abbandonato per seguire un altro dei 2 approcci, ma ogni processo di acquisto viene gestito con un orientamento diverso

Generalmente le strategie di acquisto si differenziano su variabili come:
- Contributo della risorsa alla creazione di valore economico (impatto su costi e ricavi)
- Contributo della risorsa alla creazione di valore strategico (impatto sulla qualità dei prodotti o dei processi produttivi)
- Complessità tecnica del prodotto/servizio acquistato
- Reperibilità delle risorse sul mercato (numerosità di fornitori, distanza geografica..)
- Livello di allineamento, integrazione e coordinamento con i fornitori
- Rischi connessi all’acquisto (per natura dei beni acquistati, per tipologia di fornitori..)
I distributori di solito seguono logiche più orientate alla massimizzazione dei margini

Tratto da ELEMENTI DI MARKETING di Fabio Merenda
Valuta questi appunti:

Continua a leggere:

Puoi scaricare gratuitamente questo appunto in versione integrale.