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Linee-guida per le decisioni di affidamento


Per quanto riguarda l’entità del credito (il “quanto”). Definire:
° Esposizione massima accettabile per singolo cliente
° Il fido massimo concedibile ai vari livelli organizzativi, dal responsabile commerciale, al credit manager, all’alta direzione.
° L’individuazione dei clienti a fido illimitato.
Opportunità o meno di concedere il credito (il “se”): L’impresa deve gestire il trade-off tra esigenza di innalzare la qualità della clientela (e ridurre quindi il rischio di insolvenza o di ritardato pagamento) e quella di non sacrificare quote di domanda potenziale importanti per il posizionamento competitivo.
 -> Definire standard di accettazione (“soglie di rischio”) per la valutazione delle singole proposte di fido. Si tratta di individuare un certo n° di parametri rispetto ai quali giudicare la qualità del cliente. Vi possono essere varie metodologie, es. sistema a punteggio:
* Identificare i caratteri rispetto ai quali valutare la qualità di ciascun cliente: tali fattori possono riguardare sia la rilevanza attuale e prospettica del cliente (potenzialità d’acquisto, redditività) sia la sua affidabilità (n° insoluti, solidità finanziaria, garanzie offerte, etc)
* A ciascuno dei caratteri individuati viene assegnato un peso che ne segnala l’importanza relativa
* Definire una “scala di valutazione di tipo qualitativo” (buono, discreto, insufficiente) o quantitativo (punteggio numerico) rispetto alla quale valutare ciascun cliente, relativamente ai singoli caratteri precedentemente individuati.
* Ricorrendo a una media ponderata si perviene a una scala di valutazione complessiva con riferimento alla totalità dei caratteri e alla loro importanza relativa. All’interno dei valori di min e max di tale scala complessiva si dovranno definire gli standard di concessione o rifiuto dell’affidamento.
Tratto da FINANZA D'IMPRESA di Alessia Chiovaro
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