Le parole influenti

Il modo in cui viene descritto un oggetto e presentata un’opzione dirige i nostri pensieri e incanala le nostre risposte cognitive nei confronti della comunicazione. Attraverso le etichette che impieghiamo per descrivere un oggetto o un evento, possiamo definirlo in modo tale che il destinatario del messaggio accetti la nostra definizione della situazione e sia pre-persuasivo prima ancora che cominci l’argomentazione vera e propria. E' dimostrata l’efficacia della formulazione del messaggio nella formazione degli atteggiamenti dei consumatori nei confronti dei prodotti magri/grassi: le valutazioni dei consumatori erano più favorevoli nei confronti di un’etichetta che dichiarava il 75% magro piuttosto che una chi dichiarava il 25% di grassi.
Generalità d'effetto: il propagandista impiega parole con connotazioni positive, ma che sono ambigue nel contesto in cui vengono usate.
Le parole possono essere usate anche per definire i problemi e creare in tal modo bisogni personali e sociali (es: invenzione dell'alitosi, della puzza).
Vernon Howell, capo di una piccola setta religiosa Texana, i “daviniani del virgulto”, riteneva di avere la responsabilità di diffondere il proprio seme e produrre una nuova generazione di eletti: tentò quindi di mettere incinte molte delle sue seguaci, mogli altrui e ragazzine comprese, e questa sua attività incontrò l’approvazione di molti mariti e genitori. E perché poi disapprovare? Dopo tutto David Koresh era un profeta: lo diceva il suo nome.
I pubblicitari selezionano per i loro prodotti nomi di marca che attirano l’attenzione sulla caratteristica più saliente del marchio.
Profezia autoavverante: la definizione di una situazione tende a evocare un comportamento che rende vera la definizione stessa. Le aspettative possono creare e modificare la realtà.