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Il rapporto industria-distribuzione


Evoluzione della variabile distribuzione nel tempo:
- Anni '70 distribuzione è una variabile controllabile dell'impresa
- Anni '80: distribuzione è una variabile parzialmente controllabile dell'impresa
- Anni '90-2000: distribuzione è una variabile incontrollabile dell'impresa

Caso 1: beni problematici (shopping goods):
- Altro valore unitario
- Prezzi che variano da un punto di vendita ad un altro
- Acquisto infrequente
- Alta complessità
- Difficoltà di valutazione della differenziazione intrinseca
Conseguenze:
- Il consumatore sceglie prima il prodotto poi il punto vendita
- Il distributore svolge il duplice ruolo informativo:
Verso il consumatore: sulle caratteristiche del prodotto
Verso il produttore: anticipa i segnali del mercato
- Si instaura un rapporto di collaborazione tra produttore e distributore

Caso 2: beni non problematici
- Prodotti banali
- A questo frequente
- Modesto valore aggiunto
- Bassa complessità
- Molti sostituti
Conseguenze
- Il consumatore sceglie prima il punto vendita poi il prodotto
- I punti vendita sono in forte concorrenza tra loro
- Si genera un rapporto di conflitto tra produttore e distributore, infatti l'impresa industriale affronta la concorrenza su due livelli:
Mercato del dettaglio: distributore
Mercato del consumo: consumatore
I distributori svolgono una funzione di selezione dell'offerta industriale.

Tratto da MARKETING E IMPRESA di Federica Scavino
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