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Il ruolo dei fattori sociali e psicologici nell'analisi della differenziazione


L’analisi della differenziazione del prodotto in base a prestazioni misurabili ha il suo punto di debolezza nel mancato approfondimento delle motivazioni sottostanti alle decisioni di acquisto. Infatti, la maggior parte delle scelte di acquisto riflette finalità sociali e valori connessi al desiderio di trovare un punto in comune con gli altri. Harley Davidson vende motociclette arretrate e costose ma offre un’immagine che incarna l’avventura e la tradizione americana di forte individualismo.

Per comprendere la domanda di consumo e individuare i modi di differenziazione vantaggiosi, è necessario analizzare non solo prodotto e sue caratteristiche ma anche il profilo dei clienti. Se le decisioni di acquisto sono legate alla necessità di identificarsi con altre persone, occorre andare al di là del prodotto ed esaminare stile di vita, personalità e raggruppamento sociale del cliente.

Tratto da L’ANALISI STRATEGICA PER LE DECISIONI AZIENDALI di Domenico Valenza
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