Gli effetti degli elementi promozionali

Gli effetti degli elementi promozionali

Lo stato di disponibilità dell’acquirente

L’effetto degli strumenti promozionali varia secondo i differenti stadi di disponibilità dell’acquirente. La pubblicità gioca un ruolo di rilievo durante le fasi di consapevolezza e di conoscenza, più importante di quello svolto dalle “visite a freddo” dei venditori. Il gradimento e le preferenze sono influenzati dalla vendita
personale seguita dalla pubblicità.

La fase del ciclo di vita del prodotto

Gli effetti dei diversi elementi promozionali variano anche in funzione della fase del ciclo di vita del prodotto. Nella fase di introduzione, la pubblicità e le pubbliche relazioni valgono a generare un alto livello di consapevolezza, ma è la promozione delle vendite che apporta il maggior contributo al lancio del prodotto.
Nella fase di crescita va utilizzata la vendita diretta. Nella fase di maturità, la promozione delle vendite assume maggior rilievo della pubblicità. Nella fase di declino la pubblicità agisce da promemoria, le pubbliche relazioni vengono interrotte e la forza di vendita dedica al prodotto un’attenzione minima.