Componenti fondamentali della politica di credito commerciale

Con il termine “politica del credito commerciale” intendiamo l’insieme dei criteri generali di condotta seguiti da un’impresa per regolare i propri rapporti con la clientela. Essi riguardano numerosi aspetti tra cui:
Modalità e standard di affidamento. Comporta il sostenimento di costi monetari legati alla raccolta ed elaborazione delle informazioni necessarie per il processo di affidamento, e di costi opportunità  in relazione ai margini che potrebbero essere lucrati sulle vendite a quei clienti che invece vengono considerati inaffidabili.
E’ necessario considerare il rischio operativo e finanziario associati all’attività svolta dall’azienda richiedente, per stabilire se presenta le caratteristiche tali da renderla degna di affidamento.
E’ possibile identificare 3 livelli di “standard di affidamento”:
Standard di I livello: (esistono in tutte le aziende e non sono necessari particolari sforzi elaborativi): notorietà e immagine del cliente, il suo rating nelle classifiche predisposte dalle società specializzate, il periodo intercorso dal primo rapporto, la puntualità nei precedenti pagamenti.
Standard di II livello (più analitici): Si tratta di effettuare delle analisi di bilancio per verificare l’equilibrio finanziario di breve periodo, la situazione di medio lungo termine e la redditività, oltre la capacità di produrre autonomamente risorse finanziarie (capacità di generazione di autofinanziamento). L’analisi consiste nel calcolo di alcuni indici standard: es. il quoziente di disponibilità, di liquidità, di indebitamento, di copertura degli oneri finanziari e alcuni quozienti che misurano la redditività.
Standard di III livello: L’analisi diventa più raffinata, soffermandosi più sulla “rischiosità”. Una delle più comuni tecniche utilizzabili viene definita “a punteggio” (requisito: informazioni comportamento passato dei propri clienti): ogni cliente deve compilare un questionario e ad ogni domanda viene assegnato un punteggio, che rappresenta la % di perdite su crediti (o ritardi patologici) che si sono riscontrati in passato. Un maggior grado di analiticità e affidabilità può essere ottenuto con l’utilizzo di metodologie statistiche, come l’analisi discriminante o lo Z-score model di Altman.