Caratteristiche delle vendite abbinate di due o più beni

Una vendita abbinata di due o più beni è una vendita in cui un consumatore può acquistare un prodotto (prodotto vincolante) solo se ne acquista anche un altro (prodotto vincolato).
In economia le motivazioni delle vendite abbinate sono molteplici:
– efficienza, esempio, le scarpe ed i lacci (in genere sono risparmi di costi derivanti dall’acquisto del bene già assemblato).
– evitare la regolamentazione, in modo particolare per evitare i controlli sui prezzi.
– sconti segreti sui prezzi,
– garantire la qualità,
– discriminare il prezzo
Le vendite abbinate possono essere di due tipi:
* VENDITA ABBINATA “A PACCHETTO” (COMMODITY BUNDLING) : si ha quando due beni sono venduti in un pacchetto in proporzioni fisse.
Le vendite a pacchetto possono essere:
- PURE : quando si vende solo il pacchetto e non si possono acquistare separatamente i due beni;
- MISTE : si vende il pacchetto, ma si possono anche acquistare i beni separatamente.
* VENDITA ABBINATA VINCOLATA (TIE-IN SALES) : si ha quando un’impresa vende un prodotto e chiede ai suoi clienti di effettuare tutti i loro acquisti di un bene correlato dalla stessa impresa. Si lega la vendita di un prodotto secondario per il funzionamento di un prodotto primario, alla vendita di quest’ultimo.



Alternativa (a):
Se l’impresa vende X e Y separatamente ottiene ricavi per € 20.000
Il prezzo per X è € 8.000, mentre quello per Y è € 2.000 : (8.000*2) + (2.000*2)
Se l’impresa vende il pacchetto a € 11.000 ottiene ricavi per € 22.000.
Gli economisti iniziano ad affrontare questo discorso alla metà del secolo scorso. Ci si accorge che le grandi aziende cinematografiche non vendono alle televisioni film singolarmente ma a pacchetto.
Due film: x e y. Ci sono due emittenti televisive che vogliono comprare questo film: A e B.
Se l’impresa vende i film singolarmente guadagnerebbe 20000 e lascerebbe un surplus al consumatore, mentre se vende il pacchetto singolarmente guadagna 22000.





Alternativa (a):
Se l’impresa vende X e Y separatamente ottiene ricavi per € 20.000
Il prezzo per X è € 8.000, mentre quello per Y è € 2.000 : (8.000*2) + (2.000*2)
Se l’impresa vende il pacchetto a € 11.000 ottiene ricavi per € 22.000.
Alternativa (b):
Cambiando la disponibilità a pagare degli acquirenti il pacchetto può risultare non conveniente.
Per esempio, la disponibilità a pagare per Y ora è € 500 e € 2.000, vendendo i due beni separatamente si ottiene € 18.000, se si vende il pacchetto a € 8.500 si ottiene di meno (€ 17.000)


Esistono diverse strategie :
- vendere separatamente le due applicazioni ad un prezzo di € 500 l’una,
l’impresa ottiene ricavi per € 50.000; (500*50=25.000*2=50.000);
- vendere separatamente le due applicazioni ad un prezzo di € 300 l’una,
l’impresa ottiene ricavi per € 42.000; (15.000+15.000+12.000);
- vendere separatamente le due applicazioni ad un prezzo di € 500 l’una e
vendere un pacchetto comprendente i due programmi ad un prezzo di € 600,
l’impresa ottiene ricavi per € 62.000.
Lo scrittore ed il matematico continueranno a comprare un programma e non l’altro, mentre coloro che prima non compravano, ora entrano nel mercato.