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Cliente aziendale: caratteristiche

I clienti aziendali possono essere classificati secondo 2 variabili:
- Ruolo che essi svolgono nella filiera → questa dimensione aiuta ad individuare i tratti di comportamento d’acquisto simili
- Natura pubblica vs. natura privata → l’appartenenza ad un settore piuttosto che ad un altro influenza gli obiettivi, le politiche, i processi e i criteri decisionali alla base degli acquisti

I clienti aziendali possono quindi essere distinti in 4 macrocategorie:
- Imprese → aziende profit-oriented che acquistano prodotti/servizi per lo svolgimento delle attività produttive e commerciali; a loro volta, possono essere classificate in:
- Utilizzatori → acquistano prodotti/servizi utili per i processi produttivi
- OEM → acquistano prodotti finiti da incorporare nella propria offerta
- Distributori → imprese che acquistano prodotti/servizi che verranno poi ridistribuiti ad altre imprese (utilizzatori o OEM); a loro volta, possono essere classificati in:
- Grossisti → acquistano beni per venderli ad altre imprese distributrici
- Retailer → acquistano beni per venderli ai consumatori finali
- Enti governativi e amministrazioni pubbliche → enti e amministrazioni di natura pubblica che acquistano beni e servizi per lo svolgimento delle attività di pubblica utilità
- Istituzioni → aziende che non possono essere considerate né imprese né enti pubblici perché sono di natura privata ma hanno obiettivi non a fini di lucro e soddisfano bisogni collettivi (es. centri di ricerca, associazioni non profit..)
di Fabio Merenda
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