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DECISIONE D’ACQUISTO

Decisione d'acquisto


In questa fase decido cosa e come consumare; la decisione d’acquisto matura oggi in una condizione di cosiddetta iperscelta, cioè esiste un numero crescente di opportunità a disposizione del soggetto per soddisfare i propri desideri, un numero di occasioni nettamente superiore alle reali necessità del soggetto: ciò provoca un effetto perverso chiamato sindrome di Stendhal, che contraddistingue quella sensazione di disorientamento di fronte ad un eccesso di opportunità; questo eccesso di opportunità può essere legato alla quantità, ma anche alla qualità delle proposte (ad esempio un espositore con tutti gli ultimi modelli di computer o di cellulare, con proposte in cui è difficile cogliere le differenze e conoscere tutte le caratteristiche in quanto non si ha una formazione adeguata).
Tale sindrome risulta aumentare al crescere dell’età.
La sindrome di Stendhal è basata sullo stupore, e viene usata anche come strategia attrattiva nelle principali esperienze di consumo (ad esempio nei grandi centri commerciali, specie dell’Europa dell’Est, mercati da poco usciti da economie di sussistenza).
Ciò provoca un aumento della dissonanza cognitiva, vista come quel fenomeno che porta la persona ad avere difficoltà nell’interpretare correttamente la situazione in cui si trova: di conseguenza è molto probabile così che il consumatore acquisti violando le regole della razionalità, è come se si autoingannasse (se ad esempio il consumatore vede prodotti con uguali caratteristiche tecniche e prezzo e, pur valutandone le differenze, ne prediliga uno rispetto che l’altro solo perché questo è esposto in maniera più accattivante).

Tratto da SOCIOLOGIA DEI PROCESSI ECONOMICI di Andrea Balla
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