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Discorso: i paradossi dell’argomentazione

Persuadere ≠ esercitare autorità → l’autorità subentra quando non basta la persuasione
Per persuadere bisogna spesso smuovere i sentimenti, ma in modo delicato
Teoria centrale della persuasione → si ottiene il massimo della presa quando si adottano le linee di ragionamento che il pubblico è più incline ad accettare e quando si fa appello alle motivazioni che più gli stanno a cuore
Narrare → scegliere fatti e collegarli in una mappa
Argomentare → aggiungere alla mappa le istruzioni per interpretarla
Le istruzioni vengono accolte solo se sono congruenti con il sistema di regole e istruzioni già compreso nelle mappe del pubblico → paradosso 1: che bisogno c’è di persuadere qualcuno a fare qualcosa che ha già intenzione di fare? Sembra che la persuasione riesca di più dove non è necessaria
Metodo centrale della persuasione:
• Se l’interlocutore ha una certa opinione senza esserne cosciente, un’argomentazione circostanziata può far affiorare alla sua coscienza quanto era rimasto sommerso
• Se l’interlocutore è cosciente di qualcosa ma non ne ha tratto le conseguenze, un’argomentazione orientata può guidarlo a farlo
• Se l’interlocutore ha credenze contraddittorie tra loro, un’argomentazione discriminante può individuare la contraddizione e orientare la scelta
• Se l’interlocutore pensa che la situazione in cui si trova sia un’opportunità, un’argomentazione empatica può guidarlo a sentire la validità di certe ragioni
• Se all’interlocutore viene offerta qualche informazione nuova, un’argomentazione può riformulare il tema in un’altra prospettiva in base all’informazione nuova
Argomentare è un atto creativo → proporre nuove connessioni tra fatti e concetti
Paradosso 2 → un’argomentazione veramente persuasiva deve essere originale, ma un’argomentazione risulta persuasiva solo se ha una sua logica
di Fabio Merenda
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