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I partecipanti al processo d’acquisto delle organizzazioni

L’unità decisionale di un’organizzazione di acquisto, a volte chiamata centro acquisti, è definita come “tutti quegli individui e gruppi che partecipano al processo decisionale d’acquisto, che condividono obiettivi comuni e i rischi derivanti dalle decisioni”. Il centro acquisti include tutti i membri dell’organizzazione che svolgono uno dei sei ruoli nell’ambito del processo di acquisto:
- utilizzatori: sono coloro che utilizzano il prodotto o il servizio;
- influenzatori: coloro che influenzano direttamente la decisione d’acquisto senza assumersi la decisione finale, spesso forniscono informazioni per valutare le alternative;
- decisori: selezionano le caratteristiche dei prodotti e dei fornitori;
- approvatori: autorizzano le azioni proposte dai decisori o dagli acquirenti;
- custodi: hanno il potere di impedire ai venditori di avere contatto con il centro acquisti.

di Alessia Muliere
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