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Il concetto di negoziazione

Per negoziazione si intende quel “processo di interazione fra due o più parti in cui si cerca di stabilire cosa ognuna dovrebbe dare o ricevere in una transazione reciproca finalizzata alla ricerca di un accordo.” (Rubin,Brown, 1975 ). Distinguiamo:-

- la negoziazione distributiva: presenta il vantaggio, per il vincente, è una fruizione piena della risorsa. Lo svantaggio è costituito dall’avere incrementato il numero dei nemici (che un giorno potrebbero volere una vendetta). Innegabilmente, la situazione del perdente presenta esclusivamente svantaggi. In sostanza, la negoziazione distributiva è un gioco a somma zero attraverso la quale il benessere collettivo non aumenta.

- la negoziazione integrativa: La negoziazione integrativa è differente perché vi si individua un alto interesse delle parti a future contrattazioni reciproche. In tal caso è importante lasciare un buon ricordo di sé ed è quindi utile che la controparte esca soddisfatta dallo scambio (alto interesse al rendimento per la controparte che porta ad un alto interesse relazionale). Le risorse possono essere anche non scarse e il desiderio può essere forte ma complementare (es. a me possono interessare le bucce dell’arancia a lui il succo). Ne consegue che la gestione del potere è paritaria ed i risultati sono, tendenzialmente, un accresciuto benessere collettivo. E’ frequente pensare che la negoziazione integrativa esista solo nelle favole e la negoziazione distributiva sia quella effettiva. In realtà non è così. In effetti la negoziazione si compone di fasi fondamentali i cui microesiti determinano, poi, quelle successive. Accostandoci ad essa è importante la fase nella quale ci si chiarisce le aspettative (cosa ci aspettiamo dallo scambio) e la percezione della controparte (importanti le reputazioni). Da questi chiarimenti si decideranno gli obiettivi per implementare i quali si sceglierà una strategia adatta. La nostra esperienza ci porta a pensare che, quasi certamente, la controparte è il nostro nemico e, conseguentemente, la negoziazione è distributiva. In realtà, tale atteggiamento, ci impedisce di allontanarci emotivamente e cognitivamente dalla situazione non permettendoci di scorgere elementi integrativi che, probabilmente, esistono. Un esempio tipico sono le trattative sindacati-imprenditori nel modello anglosassone o italiano. In queste trattative la relazione è di potere e la controparte è percepita come il nemico con risorse dichiarate scarse. Nel modello tedesco l’approccio è diverso e ciò determina delle discussioni molto più easy che permettono di scorgere la non scarsità delle risorse (per es. alla Volkswagen nei momenti di crisi non si licenzia ma si suddivide la quota di non lavoro per la totalità della forza lavoro con una decurtazione minima dello stipendio ed un aumento delle ore libere. Ciò implica una diminuzione dei profitti ma i lavoratori sono anche azionisti e l’impresa è gestita in modo piuttosto trasparente). Non esiste, quindi, una negoziazione a priori distributiva o integrativa.

di Barbara Reanda
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