L'influenza dei gruppi minori sul comportamento del consumatore

Il comportamento dei soggetti dipende anche dall’influenza dei gruppi minori di riferimento.
Un gruppo di riferimento è un gruppo di persone che influenza le attitudini, i valori e il comportamento di un soggetto.
Il comportamento di un consumatore è influenzato dai gruppi ristretti ai quali appartiene, questi sono la famiglia, gli amici, ecc.
Ogni gruppo sviluppa il proprio insieme di attitudini e di convinzioni che fungono da norme per il comportamento dei rispettivi membri.
Comunque non è necessario che una persona appartenga ad un gruppo per essere influenzato, inoltre si è dimostrato che il rapporto faccia a faccia influenzi di più rispetto ad altri tipi di pubblicità indiretta.
Per questo motivo è compito del marketing identificare all’interno di ogni gruppo i due uomini chiave di esso, cioè:
- l’innovatore: colui che acquista per primo;
- leader: colui che ha più influenza
Infatti se questi soggetti acquistassero un determinato prodotto, probabilmente lo farebbero anche gli altri membri del gruppo.