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La promozione delle vendite

La promozione delle vendite consiste in incentivi a breve termine per incoraggiare la vendita di un prodotto o di un servizio. Include diversi strumenti promozionali ideati per stimolare una più forte risposta del mercato. Comprende la promozione al consumatore (campioni, coupon, saldi), la promozione al trade (prodotti gratuiti, premi) e la promozione della forza vendita. Spesso una promozione delle vendite ben pianificata può diventare propaganda. Nell’usare la promozione delle vendite, un’azienda deve stabilire gli obiettivi, selezionare gli strumenti più adatti, sviluppare il miglior programma, testarlo e valutarne i risultati.

Gli obiettivi della promozione delle vendite

Gli obiettivi delle attività di promozione delle vendite possono essere svariati. Le promozioni verso il consumatore possono incrementare le vendite a breve termine o aumentare le quote di mercato a lungo termine. Dal punto di vista della forza di vendita, gli obiettivi includono i tentativi di creare delle relazioni più
solide con il cliente o attirare nuovi clienti.

La scelta degli strumenti promozionali

Nella fase di pianificazione è importante tenere presente, oltre agli obiettivi, le caratteristiche del mercato, la situazione competitiva, il costo e l’efficacia di ogni possibile alternativa.

Promozioni al consumatore

Gli strumenti e le tecniche promozionali rivolti al consumatore comprendono i campioni, i buoni sconto, le confezioni speciali, premi e gli omaggi. I campioni offrono all’acquirente la possibilità di provare il prodotto.
Utilizzare dipendenti e collaboratori per distribuire campioni e possibilità di prova di un prodotto nell’industria dell’ospitalità può essere un mezzo promozionale molto utile ed educativo. Molti sono gli approcci di successo utilizzati per aumentare la conoscenza del prodotto: fornire programmi di formazione professionale continui; offrire vendite e programmi di incentivi; condividere le informazioni sul prodotto con gli impiegati attraverso newsletter e brochure. I buoni sconto danno diritto a uno sconto sul prezzo di vendita di un certo prodotto a chi li consegna al momento dell’acquisto. Gli omaggi sono beni offerti gratuitamente o a un basso
costo come incentivo per comprare un prodotto. I premi fedeltà sono sconti o altre ricompense per premiare il cliente fedele all’azienda. Le promozioni sul punto vendita includono esposizioni privilegiate e dimostrazioni che si svolgono sul luogo della vendita. Gare, giochi, concorsi danno al consumatore la possibilità di vincere gadget, premi o viaggi.

di Alessia Muliere
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