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Le Agenzie di viaggio come canali intermediari

Un modo per raggiungere un mercato geograficamente esteso è quello di distribuire i propri prodotti attraverso le agenzie di viaggio. Oltre a vendere biglietti aerei, le agenzie di viaggio effettuano prenotazioni di hotel. L’effetto congiunto della riduzione delle commissioni e la crescita delle vendite dirette da parte degli hotel e delle compagnie aeree hanno condotto a una costante diminuzione del numero di A.d.v. Essendo un intermediario la sua remunerazione avviene tramite commissioni stabilite in percentuale sul prezzo dei servizi offerti al pubblico. La vendita di biglietteria (aerea, marittima, ferroviaria) è stata fino a oggi una delle  principali fonti di reddito dell’agenzia (soprattutto se dotata di nomina IATA), le relative percentuali variano
dal 5 al 9%. La commercializzazione dei pacchetti proposti dai tour operator comporta per il dettagliante una provvigione minima del 6-8%. Sebbene il canale alberghiero preferisca raggiungere direttamente il consumatore, l’intermediazione è remunerata con provvigioni che variano dall’8 al 20%. Per quanto riguarda gli altri servizi, la vendita di servizi di noleggio pullman e rent-a-car le provvigioni sono alte raggiungono il 20%. Gli agenti di viaggio sono invitati a visitare le strutture dell’hotel in occasione di tour di presentazione; le compagnie aeree possono contribuire a queste iniziative fornendo voli aerei gratuiti. Gli hotel devono cercare di servire al meglio i clienti che hanno prenotato tramite un’agenzia allo scopo di assicurarsi di fare affari con quell’agenzia anche in futuro. I sistemi computerizzati delle A.d.v. per anni sono stati chiamati computer reservation system (CRS) ora sono chiamati global distribution system (GDS) per via della loro copertura “globale”.
di Alessia Muliere
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