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Lo sviluppo del piano di promozione delle vendite

Il terzo passo per la realizzazione dell’attività promozionale è quello di definire l’intero piano di promozione delle vendite. Questa fase richiede ai marketing manager di prendere una serie di decisioni. Prima di tutto determinare l’entità dei premi. Il marketing manager deve decidere come promuovere e come distribuire il programma di promozione. Ogni strategia di distribuzione ha differenti livelli di target e diversi costi. Il marketing manager deve stabilire il budget di promozione delle vendite, può essere pianificato in due modi: si possono selezionare le iniziative promozionali e stimarne il costo totale; ma il metodo più comune consiste
nel riservare una prestabilita percentuale del budget alle promozioni.

Verifica e attuazione del piano

Tutti gli strumenti di promozione delle vendite vanno testati per controllare che siano appropriati alle dimensioni dell’incentivo. Il pre-test della promozione delle vendite ai consumatori è veloce ed economico. Le aziende dovrebbero predisporre i piani di attuazione per ciascuna delle promozioni, i tempi di durata del ciclo e i tempi di vendita. Il tempo di vendita inizia con il lancio della promozione e termina con la conclusione della promozione stessa.

Valutazione dei risultati

Sebbene la valutazione dei risultati rappresenti un momento essenziale per la crescita aziendale, molte imprese commettono numerosi errori in questa fase. Molti sono i metodi di valutazione il più comune è la comparazione delle vendite prima, durante e dopo la promozione. I risultati di una ricerca di mercato evidenzieranno le tipologie di persone che rispondono a una promozione. Il marketing manager deve definire gli obiettivi di promozione delle vendite, scegliere gli strumenti più idonei, realizzare il programma, testarlo, attuarlo e valutare i risultati.

di Alessia Muliere
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