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Logiche di gestione dei clienti business: logica “Vendor” e logica “Partner”

Ultimamente il fornitore non fornisce più prodotti/servizi ma vere e proprie soluzioni ai problemi dei clienti → passaggio da approccio product-centric a solution-centric + passaggio da logica vendor a logica partner

Logica vendor → obiettivo: MAX la singola transazione

Logica partner → obiettivo: instaurare una relazione duratura basata sulla fiducia reciproca e impegno bilaterale alla condivisione delle informazioni

Questo cambiamento implica un alto livello di customer intimacy → vicinanza culturale, manageriale e operativa tra fornitore e cliente
L’efficacia dell’approccio solution-centric dipende dall’intensità della relazione

I fornitori possono svolgere attività di ricerca di marketing per proprio conto sulla domanda finale sviluppando conoscenze sui bisogni e sui comportamenti dei clienti finali → ciò contribuisce a costruire una base più solida per la cooperazione e la condivisione degli obiettivi finali
I fornitori possono anche creare customer delight → offrire servizi aggiuntivi superiori alle richieste dei clienti diretti
di Fabio Merenda
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