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Marketing: Cliente e valore del bene

Il marketing è una disciplina → regolamentata + scientifica (studi alla base)
- Attività volta a creare, comunicare, veicolare e scambiare un’offerta che abbia valore per il cliente 
- Apprendere come si generi e si trasferisca valore al cliente in modo profittevole e sostenibile → deve essere orientato al medio/lungo termine

Cliente/consumatore prima riceveva stimoli e reagiva, oggi è competente + proattivo + adotta comportamenti non più passivi rispetto all’azienda
Il valore risiede nel cliente, lo decreta il cliente → è il cliente che decide quale valore ha il prodotto/servizio E’ ciò che il cliente cerca in un prodotto/servizio → è l’impresa che deve intercettare cosa cerca il cliente
Esistono 4 categorie di valore:
- Funzionale → benefici indotti dalle caratteristiche tecnico-funzionali che differenziano un prodotto/servizio (è strettamente legato alla funzione d’uso primaria)
- Economico → dimensioni economiche in senso stretto
- Intangibile → dimensioni relative a tempo + semplicità + rischio + innovazione + fatica
- Emozionale → legato alle emozioni, non necessariamente al prodotto

Esistono 2 tipi di imprese:
- Complex system → pochi clienti che spendono tanto (transazioni ad elevato valore economico realizzate in un numero ridotto di volte, es. boeing)
Il marketing lavora prevalentemente in maniera personalizzata rispetto al cliente; una proposizione di valore diversa per ogni cliente
- Volume operations → tanti clienti che spendono poco (transazioni a ridotto valore economico realizzate in un numero elevato di volte, es. vodafone)
Il marketing lavora prevalentemente in maniera standardizzata; una proposizione di valore uguale per tutti i clienti

di Fabio Merenda
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