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Situazioni di acquisto del cliente B2B

Ogni situazione di acquisto ha delle sue specificità che influenzano la complessità del processo di acquisto

RIACQUISTO INVARIATO
Acquisto ripetuto secondo modalità routinarie (si acquistano gli stessi prodotti/servizi dagli stessi fornitori)
Si privilegia la continuità prevedendo controlli ad hoc nel m/l termine per verificare che i fornitori mantengano le promesse nel tempo e che non ci siano offerte migliori sul mercato
L’impresa cliente ha familiarità con i prodotti/servizi + ha conoscenza delle offerte concorrenti e non è necessaria una loro valutazione estesa
Le principali fonti d’informazione sono le esperienze di acquisto precedenti
→ processo di acquisto semplificato + centro di acquisto composto da meno soggetti

RIACQUISTO MODIFICATO
Acquisti che richiedono nuove valutazioni in termini di caratteristiche tecniche o dei fornitori
La complessità del processo decisionale dipende dalle cause che hanno originato il cambiamento (es. riduzione delle performance, reazione a strategie dei concorrenti..)
Vengono introdotti elementi di novità che influenzano l’estensione e l’approfondimento dei processi decisionali; le esperienze precedenti potrebbero non essere sufficienti a supportare la rilevanza delle informazioni necessarie per l’acquisto
La fase negoziale è più rilevante rispetto al riacquisto invariato
→ processo di acquisto più complesso + centro di acquisto composto da più soggetti

NUOVO ACQUISTO
→ massima situazione di complessità

di Fabio Merenda
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