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Valutazione delle principali alternative di canale di distribuzione

Ciascun canale produrrà differenti livelli di vendite e di costi, il volume d’affari generato dai diversi livelli del  canale deve compensare i costi generati dagli stessi. I costi sono misurati in maniera diretta e in termini di costo opportunità. Un altro costo diretto generato dal fatto di lavorare con degli intermediari è il supporto che deve essere fornito loro dalla società: gli intermediari devono essere forniti di brochure, cataloghi e altro materiale informativo, devono partecipare a corsi di addestramento, viaggi educational e ricevere comunicazioni. Un’impresa deve valutare regolarmente la performance dei propri intermediari, coloro che
realizzano risultati inferiori rispetto agli obiettivi hanno bisogno di consulenza, possono necessitare di più addestramento o di maggiore motivazione, se non migliorano potrebbe essere consigliabile abbandonarli.

Criteri di controllo

Il grado di controllo è un importante elemento da prendere in considerazione anche nel caso della creazione di un sistema di franchising e nella scelta dei membri di sistemi multicanale. Quando un’impresa introduce il ricorso a nuovi canali distributivi, deve considerare le istanze dei membri dei canali di cui gia si avvale;
spesso accade che i membri dei canali già utilizzati si astengano dall’operare con i membri dei nuovi canali.

Responsabilità dei membri del canale e dei fornitori

L’impresa e i suoi intermediari devono essere d’accordo sulle condizioni e sulle responsabilità di ciascun membro del canale. Allo scopo di evitare dispute, è importante che l’impresa abbia un accordo esplicito e scritto con i membri del canale. Dopo la selezione del canale, l’impresa deve motivare i propri intermediari,
deve costantemente fornire informazioni e supporto.

Localizzazione dell’impresa

Uno dei più importanti aspetti della distribuzione nel caso delle imprese del settore turistico è la localizzazione. La scelta del luogo in cui aprire un hotel o un villaggio è influenzata dall’attrattività della localizzazione per le persone che giungono in una specifica destinazione. I generatori di domanda variano in
relazione ai mercati obiettivo dell’impresa, pertanto è fondamentale che le imprese conoscano il profilo del proprio target quando vanno alla ricerca di generatori di domanda all’interno di una determinata area. Oltre ai generatori di domanda, l’impresa deve prendere in considerazione anche i concorrenti. La localizzazione è
un attributo chiave per un hotel, un’agenzia di viaggio o per un ristorante.
di Alessia Muliere
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