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Approcci della negoziazione interculturale nei paesi dell’Est Europa: un’indagine empirica presso alcune imprese Bulgare

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6 Indice Capitolo 1 La negoziazione interculturale: definizioni iniziali e principali approcci teorici…..10 1.1 I presupposti della negoziazione interculturale 10 1.1.1 La nascita delle unioni sovranazionali: il caso del Benelux 10 1.1.2 L’Unione Europea 11 1.1.3 Il ruolo delle ICT e l’emergere di Internet 12 1.2 Trattative diverse per partner diversi 13 1.2.1 Il Concetto della trattativa 14 1.2.2 Il ruolo del compromesso 15 1.3 Le fasi della negoziazione interculturale e la modalita di scambio informativo 16 1.3.1 L’apertura della trattativa 16 1.3.2 Lo scambio di informazioni 18 1.3.3 La persuasione 18 1.3.4 La fase conclusiva della trattativa 19 1.4 Il ruolo del contesto internazionale nelle negoziazioni 21 1.4.1 Le culture high context 22 1.4.2 Le culture low context 24 1.4.3 Il ruolo del contratto nei contesti interculturali 25 Capitolo 2 Il processo di negoziazione interculturale…………………..28 2.1 L’efficacia dei processi di negoziazione interculturale nei business internazionali 28 2.1.1 Introduzione 28 7 2.1.2 Processo e fasi della negoziazione interculturale nella letteratura di management 29 2.1.3 Le strutture negoziali 30 2.1.4 I modelli di comportamentali negoziali 32 2.2 Le specificità della negoziazione interculturale nell’ambito dei business internazionali: il cross-cultural management 34 2.3 I principali fattori che influiscono sull’esito di un negoziato interculturale 37 2.3.1 La preparazione e la conoscenza della cultura della controparte 38 2.3.2 La preparazione dei mediatori culturali 39 2.3.3 Il ruolo dei manager: la figura dell’Area manager 39 2.3.4 La conoscenza linguistica 41 2.3.5 L’immagine 42 2.3.6 Le modalità di utilizzo del tempo a disposizione 42 2.3.7 Le distanze e le differenze culturali 43 2.3.8 Il contesto di comunicazione 45 2.3.9 La durata della relazione 46 2.3.10 La conclusione della trattativa 47 Capitolo 3 I comportamenti negoziali delle imprese dei Paesi dell’Europa Orientale: un’indagine empirica presso alcune aziende della Bulgaria…………………..48 3.1 Le finalità e la metodologia della ricerca 48 3.1.1 Le tematiche oggetto di indagine 48 3.1.2 La metodologia della ricerca 50 3.2 L’esperienza di Aroma Cosmetics JS 54 3.2.1 Il profilo dell’impresa54 3.2.2 Il processo e le attività di negoziazione interculturale59 3.3 L’esperienza di Forma Vita Bulagaria SA64 3.3.1 Il profilo dell’impresa64 3.3.2 Il processo e le attività di negoziazione interculturale68 8 3.4 L’esperienza di Goodmilles Bulgaria76 3.4.1 Il profilo dell’impresa76 3.4.2 Il processo e le attività di negoziazione interculturale83 3.5 L’esperienza di Kremona Bulgaria93 3.5.1 Il profilo dell’impresa93 3.5.2 Il processo e le attività di negoziazione interculturale99 3.6 L’esperienza di Walltopia104 3.6.1 Il profilo dell’impresa104 3.6.2 Il processo e le attività di negoziazione interculturale110 Capitolo 4 I risultati della ricerca: un lettura comparata delle esperienze aziendali………..118 4.1 Le caratteristiche anagrafiche delle imprese118 4.2 Le attività di negoziazione122 4.3 Il contenuto delle fasi della negoziazione rispetto al modello teorico135 4.3.1 I risultati dell’impresa GoodMilles. 137 4.3.2 I risultati dell’impresa Aroma Cosmetica.140 4.3.3 I risultati dell’impresa Kremona Bulgaria. 144 4.3.4 I risultati dell’impresa Walltopia. 148 4.3.5 I risultati dell’impresa Forma Vita Bulgaria. 153 4.4 Le modalità di fare business e di conduzione delle trattative 159 4.4.1 Il modello “semi-americano” 159 4.4.2 L’omologazione al modello Americano 160 4.4.3 Un possibile modello misto 160 4.4.4 L’emergere di un modello tipico dell’Est Europa 160 4.5 Il ruolo del contesto culturale: le specificità della Bulgaria.161 4.6 I processi di negoziazione interculturale delle imprese bulgare: una visione di sintesi.. 162 9 Capitolo 5 Finalità e contenuto: una sintetica rappresentazione comportamento dei negoziatori bulgari……………………………………………………………….173 5.1 Risultati Analisi della Teoria e fasi di negoziazione comparata con i risultati della ricerca delle cinque imprese. 173 5.1.1 Introduzione 174 5.1.2 Risultati della ricerca per le cinque imprese.176 5.1.3 Sovrapposizione risultati della ricerca e la teoria.182 5.2. Sovrapposizione tra le fasi teoriche di negoziazione e i risultati..186 5.2.1 I principali fattori che influiscono sull’esito di un negoziato interculturale..188 5.2.2 Conclusione ..190  Bibliografia ……………………………………………………………….192
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Informazioni tesi

  Autore: Yoana Hristova Todorova
  Tipo: Tesi di Laurea Magistrale
  Anno: 2015-16
  Università: Università degli Studi di Perugia
  Facoltà: Economia
  Corso: Economia e Managment
  Relatore: Antonio Picciotti
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 206

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