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Tecniche della comunicazione nella '' Relazione con il cliente''

Informazioni tesi

  Autore: Giancarlo Giordano
  Tipo: Tesi di Master
Master in Financial Advising
Anno: 2004
Docente/Relatore: Marcello Morelli
Istituito da: Università degli Studi di Siena
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 43

La relazione con il cliente rappresenta, nel contesto produttivo di ogni impresa, grande o piccola essa sia, un fattore di particolare rilevanza che non si esaurisce nella sfera puramente economica o commerciale ma che al contrario, costituisce il punto nodale di tutta una serie di eventi legati a processi decisionali, scelte oprative di opzioni strategiche di carattere economico, tecnologico, scientifico, che si concretizzano in prodotti materiali ed immateriali sul mercato.

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1 Premessa: Tecniche della comunicazione e soggettività nella “Relazione con il cliente” La relazione con il cliente rappresenta, nel contesto produttivo di ogni impresa, grande o piccola che essa sia, un fattore di particolare rilevanza che non si esaurisce nella sfera puramente economica o commerciale ma che, al contrario, costituisce il punto nodale di tutta una serie di eventi legati a processi decisionali, scelte operative ed opzioni strategiche di carattere economico, tecnologico, scientifico, che si concretizzano in prodotti materiali ed immateriali da immettere sul mercato. Tra i due momenti fondamentali della produzione e della vendita si colloca infatti quella specifica successione di dinamiche commerciali, comunicative, emozionali, strategiche, psicologiche e sociali che si riassumono nella formula “relazione con il cliente”. Tale espressione, un po’ asettica nella sua sintetica formulazione, si riferisce, in realtà, a soggetti in carne ed ossa, fatti di aspirazioni, passioni, desideri, debolezze; soggetti che la letteratura, il cinema ed il teatro ci hanno fatto conoscere nella figura del commesso viaggiatore, del venditore di automobili, del piazzista porta a porta, del manager internazionale, del mediatore diplomatico. Esistono a tale proposito delle tipologie descritte, analizzate ed esemplificate in innumerevoli testi, aventi per oggetto la psicologia del venditore, del manager, del negoziatore, studi sulle modalità di approccio al cliente, manuali relativi al vestire, al gestire, al parlare, a voce, al telefono, o via e-mail, innumerevoli testi che insegnano come parlare, come atteggiarsi, cosa fare, cosa non fare, quando scegliere le domande chiuse o aperte, come interpretare il battito di ciglia, il dito infilato nel colletto

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