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I traguardi di vendita e la retribuzione degli agenti

Informazioni tesi

  Autore: Maurizio Isidori
  Tipo: Tesi di Laurea
  Anno: 1998-99
  Università: Università degli Studi di Siena
  Facoltà: Scienze economiche e bancarie di Siena
  Corso: Economia Bancaria
  Relatore: Gastone Ceccanti
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 131

Studio del rapporto di agenzia e sua applicazione nel settore vendite. Analisi, quindi, del contratto di agenzia come studio per la determinazione degli schemi retributivi ottimali in base alle caratteristiche degli agenti di vendita e delle condizioni ambientali.

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1 PROLOGO L'argomento svolto nel presente lavoro riguarda la determinazione dello schema retributivo degli agenti di vendita. A tal proposito, è risultato necessario prendere in considerazione la natura del rapporto che lega gli agenti di vendita con l'impresa. Troviamo, pertanto, una prima parte volta ad introdurre il lettore nell'ambiente in cui si può rinvenire una relazione tra soggetti analoga a quella a noi interessata. Successivamente, si prende visione di un'esposizione dettagliata di tale rapporto. In essa possiamo trovare espresse le caratteristiche generali di questa relazione, nonché l'ampia gamma di fenomeni che essa rappresenta. Abbiamo davanti, quindi, l'immagine della relazione di agenzia articolata secondo il problema del soggetto (o classe di soggetti) "principale" di creare uno schema retributivo per l'agente in modo tale da massimizzare i suoi profitti attesi, facendo si che il soggetto (o classe di soggetti) "agente" accetti, non solo l'incarico dal primo (o dai primi) promosso, ma anche che metta in atto proprio l'azione che massimizza la sua utilità attesa. E' legata, più avanti, una breve sezione dedicata all'aspetto legislativo del contratto di agenzia, così, da poter evidenziare le caratteristiche specifiche di tale rapporto dove l'agente viene individuato come elemento della forza di vendita. Rinveniamo, in tal modo, la disciplina codicistica atta a regolare l'attività, sia in termini di obblighi sia in termini di diritti, dei soggetti che intervengono in tale relazione contrattuale. Del resto, l'importanza della categoria "venditori" risulta evidente ed essenziale nell'attività di marketing delle imprese. E' risultato necessario, altresì, dare una breve illustrazione della metodologia della direzione per obiettivi, al fine di avere la possibilità di esporre la parte dedicata ai traguardi di vendita connessa con tale metodologia.

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Parole chiave

agenti di vendita
contratto di agenzia
rapporto di agenzia
traguardi di vendita

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