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La gestione delle vendite e il marketing - Il caso "Multinautic S.r.l."

Informazioni tesi

MASTER IN GESTIONE STRATEGICA DELLE IMPRESE E DELLA RETE DEI SERVIZI DELLA NAUTICA
  Autore: Giorgio Baiocchi
  Tipo: Tesi di Master
Master in
Anno: 2007
Docente/Relatore: Tonino Pencarelli
Istituito da: Università degli Studi di Urbino
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 27

Come sta cambiando il mestiere del venditore? Quali nuove capacità e competenze sono richieste ai sales manager e ai responsabili commerciali? Come si costruisce un rapporto di fiducia fra key account manager e clienti? Qual è il contributo che i processi di vendita possono apportare alla creazione e alla continua alimentazione di relazioni durature, stabili e profittevoli con gli acquirenti?
Le motivazioni che mi hanno spinto a trattare un argomento così complesso sono state in primo luogo la curiosità, ossia volere capire come vengono gestite e organizzate tutte le fasi per la creazione di una rete commerciale per un’azienda di brokeraggio nautico, e poi in secondo luogo, l’interessamento per l’affascinante settore della nautica da diporto, settore ancora nuovo ma che si sta continuamente evolvendo nel tempo.Il cliente è oggi al centro dell’attività d’impresa, in un contesto in cui globale e locale devono trovare una efficace integrazione.Marketing, vendite e comunicazione rappresentano una delle principali fonti di vantaggio competitivo per le imprese.Queste ultime, per ottenere successo nelle vendite, allo sviluppo di nuove strategie affiancano l’introduzione di nuovi strumenti operativi che accompagnano e rafforzano i cambiamenti nel modo di pensare e di agire della forza di vendita.In questo contesto il confine tra attività di marketing e quelle di vendita tende a ridursi sempre più, poiché il completamento delle offerte e la sua definizione si decidono di fronte e con la collaborazione con il cliente.La professione del venditore e l’azione di gestione dell’organizzazione di vendita viene innovata, per essere in grado di offrire servizi di alto valore sia al cliente sia all’impresa.Questo lavoro affronta le politiche, i modi, gli strumenti di gestione della forza di vendita, considerando i cambiamenti nei processi di acquisto e l’aiuto alla razionalizzazione delle decisioni che può offrire il processo di pianificazione delle vendite. Cerca di ricostruire le caratteristiche, le attività e le modalità di gestione di un nuovo approccio commerciale, la Vendita Relazionale, punto di arrivo di un percorso evolutivo che negli ultimi anni ha portato a cambiamenti sostanziali nella natura e nel ruolo delle figure professionali coinvolte nei processi di vendita. Uno strumento che mette in luce il contributori di venditori, key account manager, sales manager e responsabili commerciale alla generazione di positivi rapporti con i clienti, e aiuta a comprendere i metodi che permettono di migliorare l’integrazione fra marketing e vendite necessaria per massimizzare i benefici. Obiettivo principale di questa tesi è quello di studiare le attuali modalità di creazione, organizzazione e gestione di una rete commerciale per la vendita di imbarcazioni a vela. In seconda battuta si è cercato di realizzare un’analisi critica su quello che sono stati i problemi da me affrontati nell’elaborazione di questo volume e delle possibili soluzioni da me proposte per una più efficiente e redditizia gestione di una rete commerciale. Nella trattazione si è ritenuto opportuno partire dall’analisi teorica di alcuni autori che si sono occupati di strategie e gestione dei processi di vendita, prendendo poi in considerazione quelli ritenuti più utili e coerenti con gli obiettivi della tesi: U. Collesi – T. Vescovi, “SALES MANAGEMENT. STRATEGIE E GESTIONE DELLE ATTIVITA’ DI VENDITA; P. Guenzi, “LA VENDITA RELAZIONALE”.
Infine si è analizzato un caso empirico di creazione, organizzazione e gestione di una rete commerciale grazie all’attività di stage effettuata nella “Multinautic S.r.l.”.

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  1 CAPITOLO 1° - Le attività di vendita e il ruolo dei venditori: implicazioni di marketing Il sistema informativo di marketing (SIM) ha lo scopo di raccogliere, processare, analizzare e interpretare i dati di marketing e di vendita per facilitare la presa di decisioni da parte dei responsabili delle politiche di marketing e di vendita. Il sistema informativo è quindi alla base del sistema di supporto alle decisioni, dove le informazioni sono integrate da strumenti, tecniche e modelli che consentono di trasformarle in basi per azioni di marketing e vendita. L’informazione rappresenta dunque una quantità aggiuntiva di conoscenza rispetto a ciò che già si sa, consentendo di ridurre l’incertezza. Maggiore è il numero è il numero di alternative, maggiore è l’incertezza; maggiore è la quantità di informazioni necessaria alla sua riduzione, più è elevata l’importanza dell’informazione stessa. Di fronte a una crescita generale della necessità di raccolta di informazioni da e per il mercato, l’impresa organizza la sua azione informativa attraverso la costruzione di un sistema informativo di marketing. Tale sistema non presiede soltanto alla raccolta, ma anche alla discriminazione e alla tempificazione delle informazioni, per evitare che il processo decisionale rimanga bloccato da un eccesso informativo, o venga supportato in ritardo. Il ruolo del sistema informativo di marketing (SIM) è infatti quello di raccogliere dati, selezionarli, organizzarli in informazioni, rendere queste significative e conformi a prendere di marketing. Il sistema informativo di marketing è “una struttura permanente, interagente e orientata al futuro, di persone, strumenti e procedure, finalizzata a generare e a gestire un flusso informativo a supporto del processo decisionale”. La raccolta di informazioni dal mercato dovrebbe essere attività normale di tutte le imprese anche se nelle piccole e medie di suppone di non possedere capacità e organizzazione sufficienti. In questa attività la forza vendita andrebbe opportunamente coinvolta, addestrata, utilizzata e premiata, poiché, la sua localizzazione quotidiana vicino ai clienti offre opportunità di rilevazioni costanti o almeno frequenti, che possono rivelarsi assai utili nella definizione delle politiche di vendita. Infatti, la forza vendita ha sempre raccolto e trasmesso informazioni dal mercato, ma la maggioranza di queste informazioni non sono formalizzate, sistematizzate o rese efficaci per le decisioni. Il ruolo del venditore come raccoglitore di informazioni è crescente, in particolare per le previsioni di vendita, per valutare nuovi prodotti, per sviluppare politiche promozionali. Un obbiettivo di importanza crescente delle ricerche sulla clientela è rappresentato dall’analisi sulla soddisfazione dei clienti, meglio conosciuta come “customer satisfaction”. Questo nasce dalla necessità di costruire un rapporto stabile con i clienti, raggiungibile solo mediante la loro soddisfazione, ciò significa mantenere un controllo costante del loro livello di soddisfazione nei confronti del prodotto e dei servizi offerti dall’azienda. La raccolta di informazioni, sia per esigenze riguardanti le decisioni di vendita, sia riguardanti l’analisi della customer satisfaction, può essere progettata e attuata con continuità e costanza. Si tratta di attivare routine e procedure semplici che la forza vendita può fare proprie, soprattutto se ne viene resa chiara e partecipata l’utilità in termini di soluzioni dei problemi della vendita e di miglioramento del lavoro. Il sistema informativo di vendita si sviluppa nell’ambito del sistema informativo di marketing pur seguendo proprie specificità. In particolare, l’attività di sales intelligence, che fa fronte alla necessità continuamente crescente di informazioni dal mercato, è assolutamente indispensabile al processo di pianificazione delle vendite. Questo bisogno di informazioni trova soluzione su due fronti principali: • Il primo è rappresentato dalla forza vendita, strumento sempre più importante nella raccolta di informazioni dal mercato, soprattutto quelle riguardanti dati di cui

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