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Strategie di comunicazione nei processi negoziali

Informazioni tesi

  Autore: Barbara Moroni
  Tipo: Laurea liv.I
  Anno: 2007-08
  Università: Università degli Studi di Milano - Bicocca
  Facoltà: Discipline della ricerca psicologico-sociale
  Corso: Scienze psicologiche
  Relatore: Nadia Olivero
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 64

Le pratiche negoziali sono talmente diffuse nelle nostre esperienze di vita quotidiana che spesso non ne siamo pienamente consapevoli. Ci viene richiesto di mostrare la nostra abilità negoziale ogni qual volta si presenti una divergenza di interessi o di punti di vista e si desideri ricercare un accordo. Non negoziano solo individui singoli in interazione, ma anche intere comunità di individui, portatrici di interessi potenzialmente conflittuali.
Scopo di questa trattazione è un’analisi della comunicazione e delle strategie comunicative nei processi negoziali.
Gli interlocutori di una negoziazione, quali ad esempio, un acquirente e un venditore o un sindacato e un’impresa, si trovano a dover interagire in una situazione, in cui faranno uso di diversi canali comunicativi con un obiettivo principale, pervenire ad un accordo e, talora, un obiettivo secondario, costruire una relazione, un’alleanza per il futuro.
Nel primo capitolo verrà approfondito il concetto di negoziazione, attraverso lo studio comparato delle definizioni riportate in letteratura e, si tratteranno le principali tradizioni di studio sulla negoziazione.
Nel secondo capitolo, verrà analizzata la comunicazione nei processi negoziali, i principali studi e implicazioni sulla relazione e sugli esiti negoziali.
Nel terzo capitolo si esploreranno i concetti di competenza comunicativa e sociale nel dialogo negoziale. Si faranno anche accenni ad alcune dimensioni del dialogo negoziale, come l’ascolto e l’empatia.
Infine, nel quarto capitolo verranno trattati i principali cambiamenti introdotti dalla tecnologia informatica nella comunicazione negoziale. In particolare, si esamineranno le conseguenze introdotte dalla comunicazione mediata dal computer sulla relazione e sugli esiti negoziali.

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3 INTRODUZIONE Scopo di questa trattazione � un�analisi della comunicazione e delle strategie comunicative nei processi negoziali. Gli interlocutori di una negoziazione, quali ad esempio, un acquirente e un venditore o un sindacato e un�impresa, si trovano a dover interagire in una situazione, in cui faranno uso di diversi canali comunicativi con un obiettivo principale, pervenire ad un accordo e, talora, un obiettivo secondario, costruire una relazione, un�alleanza per il futuro. Nel primo capitolo verr� approfondito il concetto di negoziazione, attraverso lo studio comparato delle definizioni riportate in letteratura e, si tratteranno le principali tradizioni di studio sulla negoziazione. Nel secondo capitolo, verr� analizzata la comunicazione nei processi negoziali, i principali studi e implicazioni sulla relazione e sugli esiti negoziali. Nel terzo capitolo si esploreranno i concetti di competenza comunicativa e sociale nel dialogo negoziale. Si faranno anche accenni ad alcune dimensioni del dialogo negoziale, come l�ascolto e l�empatia. Infine, nel quarto capitolo verranno trattati i principali cambiamenti introdotti dalla tecnologia informatica nella comunicazione negoziale. In particolare, si esamineranno le conseguenze introdotte dalla comunicazione mediata dal computer sulla relazione e sugli esiti negoziali.

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