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La creazione di valore nelle relazioni con la clientela attraverso il CRM

Questo lavoro vuole dimostrare la necessità per tutte le imprese di adottare un approccio relazionale di business e, suggerendo il Customer Relationship Management (CRM) come strumento in grado di rendere sostenibile tale strategia, mostrare i vantaggi di trasformare la propria impresa da prodotto-centrica a cliente-centrica.
Nella prima parte viene evidenziato il contesto evolutivo che ha portato all’affermazione delle strategie di CRM: attraverso un breve excursus sull’evoluzione del marketing viene sottolineata l’importanza del marketing relazionale come nuova filosofia aziendale in grado di rendere competitiva l’impresa.
Nella seconda parte del lavoro sono descritti la natura del Customer Relationship Management come strategia che applica i principi del marketing relazionale.
Nel terzo capitolo verranno analizzate le fasi di implementazione di un progetto di CRM, partendo dalla definizione degli obiettivi fino alla verifica sulle performance raggiunte; particolare importanza è posta ad una di queste fasi, ovvero la segmentazione, quella parte del marketing strategico che consiste proprio nel suddividere i consumatori in gruppi omogenei.

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4 INTRODUZIONE “L’impresa vincente è quella che sposa il cliente e non si limita soltanto a sedurlo” Brindelli, 1996 L’importanza di instaurare e custodire una relazione di qualità con la propria clientela, in particolare con alcuni clienti, è un principio semplice, ma basilare, per qualsiasi azienda: un cliente soddisfatto, che diventa cliente fedele, è un vantaggio competitivo dai molti pregi. Creare valore, significa accrescere la dimensione del capitale economico, cioè in breve, accrescere il valore dell'impresa intesa come investimento. I paradigmi della teoria della creazione del valore approfondiscono e dibattono le modalità più efficaci per misurare e massimizzare il valore del capitale dell'impresa. La tesi di fondo che traspare è evidente e si basa sul ruolo centrale che il cliente riveste per la sopravvivenza della stessa impresa. Tale collocazione riconosce infatti che la generazione di valore inizia e finisce con la soddisfazione e la fidelizzazione della clientela. Questo lavoro vuole dimostrare la necessità per tutte le imprese di adottare un approccio relazionale di business e, suggerendo il Customer Relationship Management (CRM) come strumento in grado di rendere sostenibile tale strategia, mostrare i vantaggi di trasformare la propria impresa da prodotto-centrica a cliente-centrica.

Laurea liv.I

Facoltà: Economia

Autore: Michela Trani Contatta »

Composta da 76 pagine.

 

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Disponibile in PDF, la consultazione è esclusivamente in formato digitale.