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La gestione di prevendita-vendita-postvendita di un prodotto assicurativo: il caso Allianz

Informazioni tesi

  Autore: Alex Sacilotto
  Tipo: Laurea liv.I
  Anno: 2010-11
  Università: Università degli Studi di Udine
  Facoltà: Economia
  Corso: Banca e Finanza
  Relatore: Stefano Miani
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 34

Il caso che vi presento, in materia di assicurazioni, si pone l’obiettivo di spiegare il lavoro che un agente assicurativo deve fare per proporre e vendere, un prodotto assicurativo.
Il pacchetto preso in esame e’ proposto dal gruppo Allianz ed e’ denominato “ProteggiFamiglia”.
L’elaborato si struttura principalmente in tre fasi:
La prima fase e’ quella di prevendita che e’, forse, la più importante, infatti, e’ la base per poter conoscere il prodotto che poi si andrà ad illustrare al potenziale cliente. In questo punto ci rientra anche il marketing che l’agenzia attua per richiamare i potenziali acquirenti.
Si prosegue poi con una spiegazione più “tecnica e dettagliata” del pacchetto che e’ composto da tre prodotti: una polizza caso infortunio, una polizza caso morte e un servizio in caso incidente e/o problema con l’auto.
La seconda fase si compone nella vendita del prodotto, cioè illustrerò le problematiche a cui va in contro un agente ed un esempio di trattativa con un sunto delle domande più frequenti che ho potuto ascoltare seguendo il mio tutor aziendale. L’ultima fase, prima delle conclusioni di rito, riguarda il postvendita, e cioè la liquidazione di un sinistro, ma potrebbe anche essere assistenza consultiva, incasso dei premi o per la rescissione del contratto.
Questa fase sembrerebbe la fase più “facile”, ma come si vedra’ in seguito, non e’ cosi.
Come ho anticipato poco fa, il tutto termina con le conclusioni.

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1 FASE DI PREVENDITA 1.1 MARKETING L'intento di Allianz, con il lancio di questa campagna, e' quello di far capire alle persone che basta relativamente poco, anche meno di un caffè al giorno, per avere una copertura assicurativa ad ampio raggio: come? Con un pacchetto che racchiude tre polizze assicurative; caso infortunio, caso morte ed un “nuovo” prodotto in casa Allianz che da assistenza in auto in caso di imprevisti. La compagnia ha chiamato questo pacchetto assicurativo ”ProteggiFamiglia” appunto per dare l'idea da subito, al potenziale cliente, che questo prodotto serve alla protezione di tutta la famiglia, infatti, in caso di infortunio grave, che comporti impossibilità lavorativa dell’assicurato od addirittura decesso, garantisce alla famiglia un capitale che consente di mantenere per alcuni anni lo stesso tenore di vita. Il motto di questa campagna e’ “La vita e’ più leggera con Allianz al tuo fianco”, e la campagna e’ stata chiamata ”anche a meno di un caffè al giorno”. Appunto con questo si vuole subito mettere in risalto che il costo e’ minimo per l’assicurato e che quindi tutti se la possono permettere. La maggior parte delle persone non sentono l’esigenza di avere un’assicurazione, perché pensa “tanto a me non succede”, oppure crede che avere una buona copertura assicurativa costi troppo, e di non potersela permettere. Per quanto riguarda la promozione del “ProteggiFamiglia” il Gruppo ha lasciato la campagna marketing nelle mani delle singole agenzie; ora vi spiego meglio: infatti, Allianz si occupa della pubblicità in televisione, negli eventi pubblici e sportivi, e nelle testate giornalistiche, pubblicizzando solo il brand del gruppo, senza entrare in dettaglio su tutti i prodotti che offre, ad eccezione di uno spot pubblicitario fatto esclusivamente per promuovere “SestoSenso”(che e' all'interno del pacchetto ProteggiFamiglia) visto che si tratta di un servizio nuovo. L’unica pubblicità che Allianz ha svolto per questo prodotto, e’ una lettera inviata ai clienti che hanno disdettato la polizza auto. Infatti in automatico la Compagnia, una volta ricevuta la disdetta e senza passare per l’agenzia, invia una lettera dove invita 4

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Parole chiave

assicurazioni
vendita
marketing aziendale
allianz
proteggifamiglia
postvendita
prevendita

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