I canali di entrata sui mercati esteri per i beni industriali: analisi del caso delle macchine utensili in Italia

5 INTRODUZIONE L'industria italiana delle macchine utensili riveste una posizione di assoluto rilievo nel contesto competitivo internazionale: nel 1995 il nostro paese è risultato il quarto produttore ed esportatore di macchine utensili a livello mondiale. Lo scopo del presente studio è quello di indagare la natura dei canali usati dalle imprese del settore per entrare sui mercati esteri, sulla base di una evidenziata carenza delle aziende produttrici di macchine utensili in fatto di organizzazione commerciale con l'estero (1) . Lo studio è articolato sostanzialmente in due parti. Nella prima, a carattere introduttivo, viene rivisitata la più recente letteratura sull'argomento, cercando di offrire un quadro di riferimento sufficientemente completo delle diverse possibili forme di entrata sui mercati esteri. In questo senso, dopo una rapida premessa di alcuni concetti fondamentali di marketing industriale e internazionale (capitolo primo), vengono descritte le forme di esportazione riconducibili al canale indiretto e diretto (capitolo secondo) e quindi viene focalizzata l'attenzione sull'importanza degli accordi interaziendali per l'entrata sui mercati esteri (capitolo terzo). Infine, viene offerta una veloce panoramica sui modelli teorici a cui l'impresa può fare riferimento nel proprio processo di scelta dei canali di entrata sui mercati esteri (capitolo quarto). La seconda parte è dedicata all'analisi dell'industria delle macchine utensili in Italia e si articola in tre capitoli. Il capitolo quinto si apre con l'esame delle motivazioni alla base della scelta del caso delle macchine utensili quale oggetto specifico del presente studio, per poi passare ad analizzare le caratteristiche strutturali del settore in Italia. Il riferimento a fattori strutturali si è reso necessario dal momento che le (presunte) (1) Si veda A. ZANFEI, The Italian Machine Tool Industry, in D. FINEGOLD, K.W. BRENDLEY, R. LEMPERT, D. HENRY, P. CANNON (a cura di), Machines on the Brink: The Decline of the US Machine Tools and Prospects for its Sustainable Recovery, Rand, Santa Monica, DRR -496-OSTP, September 1993.