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Il miglioramento delle performance aziendali tramite l'assegnazione di obiettivi di vendita: l'esperienza Louis Vuitton.

Informazioni tesi

  Autore: Eleonora Carminati
  Tipo: Laurea liv.I
  Anno: 2012-13
  Università: Università Commerciale Luigi Bocconi di Milano
  Facoltà: Economia
  Corso: Economia per le arti, la cultura e la comunicazione
  Relatore: Severino Salvemini
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 91

Il progetto "Think different", nato nella boutique Louis Vuitton di via Montenapoleone a Milano, si propone di cambiare alcuni aspetti organizzativi del lavoro per incrementare le performance dell'aziendali e, al contempo, migliorare la soddisfazione degli addetti, pur non andando ad intaccare le linee guida del gruppo LVMH e gli obiettivi conseguentemente fissati.
Il lavoro qui svolto è volto ad evidenziare la correlazione tra i risultati, in termini di produttività di fatturato, e la soddisfazione dei lavoratori a cui viene assegnato l'obiettivo di produrre lo stesso, sottolineando il ruolo delle due variabili principali, interessate dal progetto: l'organizzazione logistica e l'organizzazione HR, in particolar modo l'assegnazione di obiettivi e le modalità di valutazione degli stessi.
Attraverso lievi cambiamenti nella disposizione della merce, nella cosiddetta "cerimonia di vendita" e nella gerarchizzazione degli obiettivi di alcuni Sales Assistants, si è evidenziata una grande differenza di risultati a livello di produttività individuale nei soggetti interessati dalla sperimentazione. Sono stati messi in atto, cioè, meccanismi di empowerment del personale e sono state adottate strategie per facilitare ed incoraggiare il lavoro di team, anzichè quello individuale.
Dopo soli quattro mesi dall'avvio del progetto, si è potuta evidenziare una stretta connessione tra le performance individuali e il grado di soddisfazione rispetto all'ambiente di lavoro, il quale viene influenzato soprattutto dalle modalità di assegnazione degli obiettivi e dalla valutazione degli stessi.

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7 1. Premessa Il progetto Think different 1 nasce nel luglio 2012 in un contesto di vendita ben consolidato all’interno della boutique Louis Vuitton di via Montenapoleone, a Milano, e risponde all’esigenza dei Sales Managers di riformare la struttura organizzativa, in modo da formare team di vendita uniti e collaborativi a disposizione del cliente e della struttura stessa, colmando alcune gravi lacune che il sistema in atto mostrava e risolvendo parte dei problemi causati da un’impostazione non compresa dai venditori e che non risponde alle esigenze degli stessi, oltre a quelle manageriali. Proprio per la sua scarsa maturità, in termini di applicazione sui processi di vendita, risulta essere significativo, in quanto ha consentito l’immediata restituzione di dati a supporto della sua finalità, cioè il miglioramento del benessere dei lavoratori e il perseguimento di obiettivi di vendita, in termini di incassi, sempre crescenti. Per ottenere ciò, nell’ambito del progetto, vengono continuamente rielaborate dai Managers alcune linee guida per l’organizzazione dei Sales Assistants, in modo da lasciare sostanzialmente immutata la base fornita dalla sede LVMH, soprattutto in termini di forma degli output, ma al contempo cercare nuove strade per perseguire il risultato di budget assegnato 2 alleggerendo la sempre crescente pressione psicologica sui collaboratori. Lo stimolo all’innovazione ha origine nell’osservazione del lavoro dei Sales Assistants, che diventano anche parte attiva nello sviluppo di Think different. 1 Già titolo di uno spot Apple nel 1984 e successivamente di un’intera campagna pubblicitaria del brand. 2 Per le modalità di assegnazione degli obiettivi si rimanda al paragrafo 7.b.

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