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Analisi di fattibilità riguardante il processo d'internazionalizzazione di una PMI Italiana: il caso Confetti Pelino S.r.l.

Informazioni tesi

  Autore: Alessandro Palma
  Tipo: Tesi di Laurea Magistrale
  Anno: 2016-17
  Università: Università degli Studi di Milano - Bicocca
  Facoltà: Scienze Economiche e Aziendali
  Corso: Legislazione, auditing e controllo
  Relatore: Paola Orlandini
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 125

Il presente lavoro risponde al preciso intento dello scrivente di trovare un filo conduttore che spiegasse in maniera integrata le principali discipline di economia aziendale affrontate durante il percorso universitario, trattando il caso concreto di una PMI italiana in un’ottica di sviluppo del business nei mercati internazionali.
La realtà aziendale in questione è la Confetti Pelino S.r.l., impresa familiare sita in Sulmona (AQ), fondata nel 1783 e per questo considerata come uno dei “first movers” dell’industria confettiera italiana.

Sebbene formalmente strutturato come un Business Plan, l’elaborato non assolve la funzione di pianificare uno specifico progetto imprenditoriale in uno o più Paesi-target, dal momento che non sussiste alcun accordo in merito tra il sottoscritto e la società oggetto di trattazione. Tale lavoro può essere considerato piuttosto come lo “strumento” che ha permesso ad uno studente di misurarsi – attraverso analisi di natura documentale – in diversi campi della gestione aziendale, quindi di mettersi contemporaneamente nei panni dell’imprenditore, che, perseguendo una determinata vision, organizza e coordina l’attività di più di 30 dipendenti, e del consulente aziendale avente la funzione di coadiuvare la società a raggiungere gli obiettivi prefissati.

Perché il tema d’internazionalizzazione d’impresa? Al giorno d’oggi il business dei confetti vale appena 70 milioni di Euro, con la particolarità che più del 25% del valore complessivo generato deriva dalle vendite nei mercati esteri, sintomo, quest’ultimo, di un certo “appeal internazionale” riguardo un prodotto che ben rappresenta l’eccellenza artigianale del Made in Italy. Se non è “potenziale opportunità” questa…

Il primo capitolo descrive il generale orientamento strategico dell’azienda, analizzando gli obiettivi raggiunti, lo status-quo e quelli futuri proiettandoli in ottica internazionale, evidenziando i principali vantaggi e i rischi da fronteggiare insiti nel commercio estero.

Il secondo capitolo si apre con la valutazione dell’assetto strutturale interno al fine di verificarne l’adeguatezza per un’efficiente gestione delle relazioni nei mercati internazionali, individuando possibili soluzioni organizzative al fine di ottemperare a tale necessità. Successivamente viene analizzato il contesto di mercato domestico e la struttura del settore di riferimento, operando un’analisi comparata qualitativa e quantitativa con i principali concorrenti. Dunque, viene sviluppato un procedimento di selezione dei Paesi-target che, partendo dalla formazione di un cluster, opera progressive scremature in base alla valutazione del grado di attrattività, accessibilità e rischiosità di ciascun mercato estero.

Nel terzo capitolo, dopo aver stimato i “potenziali” dei Paesi ritenuti in prospettiva maggiormente profittevoli (in base alle variabili prese come riferimento d’analisi), vengono studiati i comportamenti d’acquisto dei consumatori portatori dei diversi bisogni che l’offerta produttiva aziendale può soddisfare, sottolineando come alcune linee di confetteria possono essere considerate veri e propri beni sostitutivi dei tradizionali prodotti dolciari. La trattazione procede con la valutazione di un corretto approccio per la determinazione dei prezzi, lo studio delle principali modalità d’ingresso nei mercati internazionali e come possono essere al meglio integrate con la progettazione dei canali distributivi locali ed infine una panoramica delle alternative di strumenti promozionali da adottare per comunicare al meglio la propria proposta di valore.

La trattazione si conclude con il quarto capitolo che analizza l’attuale situazione economico-finanziaria e patrimoniale della società, individuando le principali criticità della gestione corrente e valuta, dunque, gli impatti che può avere uno “scenario” di sviluppo del giro d’affari sull’equilibrio generale aziendale.

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Alessandro Palma 10 1.3. Il progetto imprenditoriale: obiettivi raggiunti e futuri Alla luce di quanto detto finora e considerando le parole dell’attuale guida dell’azienda, il Prof. Mario Pelino: << Da quando ho preso il timone della nostra impresa il mio motto è uno e chiaro: dobbiamo aver presente ciò che siamo stati, ciò che siamo e dove vogliamo andare >> 9 , risulta abbastanza evidente come la Confetti Pelino Srl abbia assunto, sin dalla sua fondazione nel 1783 e consolidato nel corso di quasi 250 anni di storia, sempre più i connotati di un’impresa familiare orientata alla ricerca della qualità dei propri prodotti, volta di conseguenza ad innalzare l’immagine del brand. Innanzitutto, occorre precisare che, nel caso di specie, il concetto di “impresa familiare” non si riferisce solo al fatto che le funzioni gestorie e il controllo delle quote sociali vengono attribuite ai membri della famiglia Pelino, bensì è stato inteso ed applicato secondo un’accezione più generale che ha coinvolto anche tutti i dipendenti e le loro famiglie, dagli impiegati agli operai. Difatti, il tratto familiare dell’azienda si riconosce anche dal contesto in cui padri, madri, figli e nipoti si succedono quasi naturalmente nel lavoro in fabbrica, con il curioso particolare che circa il 90% sul totale dei dipendenti (una trentina circa) sono donne. Circostanza giustificata dal fatto che, essendo la produzione semi-artigianale, il “modus operandi” della donna, più incline alla duttilità e alla creatività, meglio si presta per tale tipologia di lavoro. Inoltre, operare sul mercato con l’obiettivo di puntare esclusivamente sulla qualità del prodotto e renderlo per così dire “unico” rispetto a quello offerto dai competitors significa perseguire una strategia incentrata all’ottenimento di un vantaggio competitivo basato sulla differenziazione del prodotto. Il presupposto propedeutico all’effettiva efficacia di tale strategia consiste nel fatto che l’unicità ricercata deve poter essere riconosciuta ed apprezzata dai clienti 10 . Gli elementi di differenziazione, come già anticipato in precedenza, possono essere così di seguito elencati: 1) Antica ricetta tramandata da generazione in generazione che esclude l’utilizzo di grassi di origine animale, amidi, glutine e maltodestrine nel processo produttivo, rendendo il prodotto compatibile con le più diffuse intolleranze alimentari; 2) Processo produttivo tradizionale e semi-artigianale che rispetta l’integrità degli ingredienti utilizzati; 9 Cfr.: “L’orgoglio abruzzese dei signori dei confetti” (30 dicembre 2015), articolo di Marisa Fumagalli per il Corriere della Sera. 10 Fonte: rielaborazione del concetto presente in Galeotti M. e Garzella S. (2016), Governo strategico dell’azienda, G. Giappichelli Editore – Torino, pp. 83-89.

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