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La redditività dei clienti: misurazioni ed implicazioni gestionali

Misurazione e gestione della redditività dei clienti nelle aziende industriali di largo consumo, mediante la costruzione del conto economico per cliente della grande distribuzione e distribuzione organizzata moderna.

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1 INTRODUZIONE 1. 1. L’EVOLUZIONE DEL MERCATO Lo scenario del mercato dei beni di largo consumo e della loro distribuzione vede sempre più consolidarsi, in Italia come negli altri paesi industrializzati, la cosiddetta “Store loyalty” a scapito della “Brand Loyalty”. Il consumatore finale, cioè, non effettua più i propri acquisti in maniera programmata, decidendo a priori quale marca acquistare e cercandola poi nel punto vendita, ma prima sceglie il punto vendita in cui effettuare i propri acquisti e poi sceglie il prodotto fra quelli qui disponibili: secondo una recente statistica, più del 60% degli acquisti dei beni di largo consumo viene infatti decisa all’interno del punto vendita. Questa semplice ma significativa constatazione ha conseguenze di notevole importanza per l’industria di beni di largo consumo; per essa, infatti, non sono più sufficienti soltanto gli investimenti destinati a rafforzare l’immagine della marca, dal momento che poi il proprietario del punto vendita (il distributore) riveste una notevole influenza nel condizionare la scelta del consumatore e può quindi vanificare l’investimento fatto. Il commerciante, quindi, non è più soltanto un tramite per giungere al consumatore finale, ma diventa un ulteriore cliente da conquistare e gestire, affinché le proprie politiche commerciali consentano di raggiungere nel miglior modo possibile il consumatore finale.

Tesi di Laurea

Facoltà: Economia

Autore: Alberto Guazzini Contatta »

Composta da 260 pagine.

 

Questa tesi ha raggiunto 2570 click dal 20/03/2004.

 

Consultata integralmente 16 volte.

Disponibile in PDF, la consultazione è esclusivamente in formato digitale.