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Il dilemma del negoziatore: strategia integrativa o strategia distributiva? Approccio cooperativo o approccio competitivo

Informazioni tesi

  Autore: Elisabetta Landini
  Tipo: Tesi di Laurea
  Anno: 2002-03
  Università: Università degli Studi di Pavia
  Facoltà: Scienze Politiche
  Corso: Scienze Politiche
  Relatore: Marco Mariani
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 127

La tesi riguarda la negoziazione. Il primo capitolo concerne la dottrina in materia e i contributi più autorevoli, ho fatto poi uno studio empirico per valutare la strategia e l'atteggiamento negoziale più efficace: Distributiva o integrativa? Approccio competitivo o cooperativo? Analizzando simulazioni di negoziazione riprese con videocamera ho analizzato anche la dimensione relazionale ed ho proposto come soluzione al dilemma del negoziatore - irrisolto - una buona comunicazione tramite tecniche di PNL

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Capitolo 1 ________________________________________________________________________ Definizioni e classificazioni 1.1 Definizioni e scuole di riferimento. Il termine “negoziazione” deriva dal latino nec otium, ossia negazione dell’ozio, che significava proprio “dedicarsi agli affari”, all’attività economica. Il significato tecnico attuale è più ristretto e si riferisce al complesso di trattative che precedono la stipulazione di un accordo, di un contratto, di un patto (vocabolario Treccani). La letteratura specifica, dispone di numerose definizioni che modificano il significato originario, ampliando o restringendo il significato a seconda della scuola e della disciplina di riferimento anche se i tratti essenziali sono comuni ad entrambe. Vediamo le definizioni più autorevoli: ƒ Druckman (1977): la negoziazione è un processo di interazione in cui due o più parti cercano di accordarsi su un risultato reciprocamente accettabile in una situazione di conflitto tra interessi. ƒ Pruitt (1981): la negoziazione è una forma di decisione in cui due o più parti si parlano nel tentativo di comporre i loro opposti interessi. ƒ Bazerman e Lewicki (1983): la negoziazione è una decisione congiunta tra due o più parti che non hanno gli stessi interessi. ƒ Raiffa (1982): la negoziazione è una situazione creata dal confronto di interessi, di risorse e di valori attorno ad uno o più oggetti. ƒ Sebenius (1986): la negoziazione è un processo di interazione potenzialmente opportunistico attraverso il quale duo o più parti in

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Parole chiave

negoziazione
strategie negoziali
dilemma del negoziatore
negoziazione distributiva
negoziazione integrativa

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