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Cognizione e negoziazione - Riflessioni teoriche e risultati sperimentali

Scopo del lavoro è sviluppare un approccio cognitivo allo studio delle negoziazioni.
La necessità di sviluppare un simile approccio nasce dalla considerazione della scarsa efficacia descrittiva e predittiva di cui i tradizionali modelli di studio, basati sulla teoria dei giochi, hanno dato prova.
La critica parte da una revisione della teoria dell'agente razionale, cercando di integrare i risultati di tale linea di ricerca con quelli provenienti dalle ricerche di psicologia cognitiva applicate all'economia. Mettendo in luce come il comportamento dei negoziatori non si possa considerare astrattamente ispirato ad un ideale di razionalità olimpica,ma risulti esposto a molteplici biases e shortcomings, dovuti sia all'influenza esterna che ai limiti cognitivi della mente umana, si apre la strada alla formulazione di una teoria generale delle negoziazioni che risulti più aderente alla realtà.
Alcune conseguenze teoriche di tale approccio vengono testate in uno studio di economia sperimentale. A conclusione del lavoro, vengono fornite indicazioni per la futura ricerca in questo settore, sottolineando in particolar modo la necessità di considerare il contesto sociale e culturale nel quale le negoziazioni prendono luogo.

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6 INTRODUZIONE Occuparsi dello studio delle negoziazioni significa in un certo senso occuparsi di una delle più importanti attività economiche dell’uomo. Se, in prima approssimazione, si identifica l’attività negoziale con l’esecuzione di uno scambio commerciale, emerge con tutta evidenza l’importanza storica che questo tipo di pratica ha rivestito nello sviluppo delle attività economiche. Un riferimento teorico importante ed autorevole è rintracciabile nelle opere di Adam Smith, uno dei padri della moderna scienza economica. Come è noto il pensiero di Smith considera il processo di divisione del lavoro come una delle determinanti principali della “ricchezza delle nazioni”, in quanto, consentendo al tempo stesso di accrescere l’abilità del singolo lavoratore e di risparmiare il tempo che normalmente si perderebbe passando da un lavoro all’altro, comporta un notevole aumento della produttività industriale. “Questa divisione del lavoro, dalla quale derivano tanti vantaggi, non è, all’origine, un effetto della saggezza umana che prevede e mira a quel generale benessere cui poi dà luogo. E’ la necessaria, per quanto lenta e graduale, conseguenza di un certo principio o inclinazione della natura umana, che non si propone un così grande risultato. E’, questa inclinazione, comune a tutti gli uomini, e non si trova invece in nessun’altra specie di animali: la tendenza a trafficare, a barattare, a cambiare una cosa con l’altra. (...) E poiché è in questo modo, col baratto e con lo scambio, che noi otteniamo la maggior parte di quei reciproci buoni uffici di cui abbiamo bisogno, così è questa stessa tendenza a trafficare che in origine dà occasione al sorgere di quella divisione del lavoro, sulla quale si fonda tutto il benessere delle società evolute” 1 . 1 Smith, A. “Draft of The Wealth of Nations”, in Scott, W. R. (1937). “Adam Smith as Student and

Tesi di Laurea

Facoltà: Economia

Autore: Andrea Pozzali Contatta »

Composta da 325 pagine.

 

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Disponibile in PDF, la consultazione è esclusivamente in formato digitale.