La quotazione in borsa delle SGR. Analisi e prospettive.

Il risparmio gestito è un processo produttivo scomponibile in due fasi distinte ma fra di loro interrelate – la gestione di portafoglio e la gestione del rapporto di clientela – caratterizzate da competenze autonome, rispettivamente, di asset management e di personal finance. In questa area di attività la creazione di valore deve avvenire contestualmente in entrambi gli stadi; in caso contrario il processo risulta squilibrato.
Focalizzare l’attenzione sulla prima fase come di norma accade significa, da un lato, porre un’eccessiva enfasi sulla capacità dei gestori di battere il mercato e, dall’altro, sminuire la valenza della seconda, tenuto conto che nei mercati finanziari evoluti il cliente corrisponde una commissione per usufruire di una consulenza personalizzata.
Invece è proprio la corretta qualificazione dei bisogni del cliente nel tempo, sia nell’atto del conferimento del mandato sia durante il programma di investimento, l’elemento chiave per allineare le performance di portafoglio alle attese del risparmiatore e per garantirne la massima soddisfazione.
Infatti da una appropriata analisi dei bisogni discende una corretta vendita del servizio di gestione, la quale richiede non solo che venga garantita una coerenza fra la struttura del benchmark e gli obiettivi del cliente, ma anche fra la promessa di performance venduta e lo stile di gestione adottato. La criticità del rapporto di clientela discende da una regola molto semplice: il rendimento ritratto dal cliente sul proprio patrimonio viene a dipendere più dal timing dei suoi versamenti e prelevamenti che dalla performance dei singoli veicoli di investimento.
L’esperienza insegna come gli errori più eclatanti siano riconducibili non tanto alla sottoperformance dei gestori rispetto ai propri benchmark, quanto all’impazienza dimostrata dai risparmiatori medesimi.
Anche la relazione tra cliente e venditore è caratterizzata da un insieme di comportamenti, verbali e non verbali, suggeriti sia da determinazioni razionali sia da impulsi emotivi. Nelle fasi in cui prevale la razionalità, il soggetto attiva le proprie funzioni tipiche superiori, denominate processi cognitivi, grazie alle quali egli si orienta nella realtà percependo informazioni, selezionandole, memorizzandone alcune, elaborandole, dando vita a modalità di apprendimento, producendo forme di pensiero e di comunicazione linguistica. Nelle fasi in cui prevale l’aspetto emotivo, ad essere messi in azione sono invece i processi emotivi o dinamici.
In genere gli economisti definiscono il rischio degli investimenti in base al grado di variabilità del valore atteso di un'attività finanziaria, e sottolineano l'importanza di tenere ben presente il profilo di rischio/rendimento delle attività sulle quali si decide di investire. Tuttavia diversi studi condotti in psicologia (Mertz, Slovic e Purchase, 1998; Slovic, 2000) hanno dimostrato che gli individui raramente concepiscono il rischio come qualcosa di oggettivo e misurabile. Inoltre le persone hanno la tendenza a evitare le alternative più rischiose, cosa che può contrastare con i loro obiettivi di investimento dal momento che la relazione rischio/rendimento afferma che maggiore è il rischio inteso come variabilità del rendimento di un'attività finanziaria, e maggiore sarà il rendimento nel lungo periodo. Olsen (1997) ha dimostrato che la percezione del rischio in campo finanziario può essere ricondotta a quattro attributi: la possibilità di ottenere una perdita ingente; la possibilità di ottenere un rendimento inferiore agli obiettivi iniziali; l'abilità di gestire le perdite; il livello di consapevolezza finanziaria dell'investitore.
Grazie a questi quattro attributi infatti, è riuscito a spiegare il 77% delle variazioni di rendimento di dieci diversi asset nel periodo 1965-1990, mentre utilizzando la deviazione standard dei rendimenti degli stessi dieci asset è riuscito a spiegare solo il 58% delle variazioni di rendimento nello stesso periodo. La relazione rischio/rendimento è giudicata in modo differente a seconda delle situazioni (Ganzach, 2000): le persone non considerano sempre l’equazione che ad un maggiore rischio corrisponde un maggiore rendimento. Quando gli individui devono valutare titoli appartenenti ad asset che conoscono poco, allora forniscono dei giudizi relativi al rischio e al rendimento che sono negativamente correlati fra di loro: in pratica in queste situazioni le persone si aspettano un rendimento maggiore quando il rischio è minore. L’opposto si verifica quando viene chiesto di valutare alternative di investimento appartenenti ad asset che l’investitore conosce bene. In questo caso gli investitori si attendono un rendimento maggiore dai titoli che valutano più rischiosi. Anche i manager affermano che la capacità di controllare o ridurre il rischio è la caratteristica più importante nello svolgimento del proprio lavoro, in particolare quando devono prendere importanti decisioni (Shapira, 1995).