La Bancassicurazione Vita in Italia: un confronto in termini di redditività tra le diverse compagnie vita

Gli ultimi anni sono stati caratterizzati, come già detto, da un forte mutamento nelle preferenze dei risparmiatori. Andiamo ora ad analizzare nel dettaglio le modalità attraverso cui le compagnie assicurative collocano i propri prodotti sul mercato. Innanzitutto possiamo classificare i canali distributivi in: canali tradizionali, canali alternativi, canali innovativi e di ultima generazione. Le reti agenziali e i broker formano il canale tradizionale e fino alla fine degli anni Ottanta hanno rappresentato l'unico canale distributivo; l'entrata delle banche nel settore ha determinato una forte riduzione del peso di tali agenti nel ramo vita, mentre il loro peso nel ramo danni è rimasto sostanzialmente invariato.

I promotori finanziari sono soggetti altamente qualificati, iscritti in un apposito albo, che si occupano dell'offerta fuori sede di prodotti finanziari (e quindi anche assicurativi). I promotori distribuiscono quasi esclusivamente polizze vita, in seguito alla riforma della previdenza complementare hanno iniziato ad offrire anche polizze con finalità previdenziale; la quota di mercato dei promotori finanziari rispetto agli altri canali distributivi nell'anno 2009 è stata pari al 16,2 % nel ramo vita e del tutto trascurabile nel ramo danni, ovvero 0,1% (fonte ania). Il motivo di ciò è sicuramente rintracciabile nella maggior affinità dei prodotti a contenuto finanziario con la preparazione di questi professionisti, nonché al loro rapporto con la clientela, di cui gestiscono il risparmio e conoscono profondamente la situazione finanziaria, obiettivi di investimento e propensione al rischio.

I broker sono operatori che svolgono un'attività di intermediazione assicurativa non per conto della compagnia, ma ricevono l'incarico da un cliente; tuttavia non sono i clienti a sostenere il costo dell'incarico, essendo il broker retribuito attraverso la provvigione che gli viene retrocessa dalla compagnia assicurativa presso la quale il broker acquista la copertura. Il broker è prevalentemente orientato verso polizze danni ed in particolare verso i rischi industriali.
Gli sportelli bancari e i promotori finanziari costituiscono invece il canale alternativo, che si è sviluppato soprattutto a partire dagli anni '90 . In particolare lo sportello bancario è oggi protagonista assoluto della distribuzione del mercato vita, soprattutto per quanto concerne i prodotti ad elevato contenuto finanziario. I canali innovativi e di ultima generazione stanno nel tempo acquisendo sempre maggiore importanza; i canali innovativi quali telefono ed internet sono caratterizzati principalmente dall'assenza di una rete fissa e quindi dal contatto diretto con il cliente, da sempre peculiarità del collocamento dei prodotti assicurativi. Le compagnie on-line puntano soprattutto sulla leva prezzo e sull'efficienza del servizio anziché sull'efficacia persuasiva del venditore e sulla capillare presenza territoriale.