Pepsico Beverages Italia: La metamorfosi di un'azienda di successo

I repentini cambiamenti del trade degli ultimi anni relativi ad acquisizioni, aggregazioni, concentrazioni ed internazionalizzazione impongono profonde modifiche nelle strutture commerciali, soprattutto nel contesto della forza vendite che deve essere orientata ad una responsabilità del business per insegna invece che territoriale. Nel caso di PepsiCo Italia , nei primi sette anni di gestione diretta la struttura vendite è orientata e costruita sul territorio a scapito dell’insegna con un organigramma elementare/imprenditoriale con doppie funzioni e con poca focalizzazione alla formazione dei Key Account.

L’evoluzione del trade impone una gestione delle risorse umane improntata a maggiori azioni sul field riguardo alla crescita culturale dei Key Account ,attraverso coaching e training costanti, in virtù dei cambiamenti dell’approccio al mercato del largo consumo e dai nuovi strumenti aziendali.
I cambiamenti della struttura vendite di PepsiCo Italia sono obbligati anche dal fatto che a livello mondiale nel 2001 PepsiCo acquisisce Quaker e Gatorade, leader mondiale degli integratori.

Per la filiale italiana significa entrare nel mercato degli integratori come leader con il 50% di quota di mercato oltre ad essere, di fatto, il mercato più importante per la casa madre nel vecchio continente. L’arrivo e l’integrazione della rete vendite di Gatorade porta a un aumento dei Key Account che passano da 12 a 20.

La nuova forza vendita garantisce rispetto a quella dello start up un maggior presidio e controllo dell’esecuzione delle attività presso i supermercati e ipermercati.
Anche per i prodotti Gatorade, PepsiCo Italia ha la gestione diretta delle aree 1 ,2 e 3 Nielsen.
L’area 4 relativa alle regioni meridionali è di competenza dell’imbottigliatore IBG di Caserta che tramite la sua struttura di vendite copre il territorio in termini di esecuzione e pianificazione.
I 3 Capi Distretto di una volta non ci sono più e vengono sostituiti da 4 TDM (Territory Development Manager) . Diversi di questi sono selezionati all’interno dei Key account senior di PepsiCo e promossi nel nuovo incarico con il compito di trasmettere la cultura aziendale ai nuovi arrivati da Gatorade.
Sono focalizzati nella gestione delle risorse umane assegnate con particolare attenzione al training e al coaching delle stesse.

I National passano da 2 a 4 NAM (National Account Manager) che vanno a coprire la gestione delle 4 insegne principali del nuovo trade.
Queste figure dirigenziali rispondono direttamente al Direttore Vendite.
Ai Nam rispondono i TDM dell’insegna di riferimento e i relativi KA di competenza dei TDM non più in una logica pura territoriale di area Nielsen ma con l’appartenenza all’insegna principale dei clienti sul territorio.