Il business plan dell'impresa in franchising

Il franchising come tecnica distributiva si sviluppò negli Stati Uniti durante i primi decenni del ‘900 quando l’industria automobilistica dovette affrontare le disposizioni anti-trust appena imposte, che proibivano l’integrazione verticale delle imprese.
Grandi compagnie come la General Motors, la Singer ed altre iniziarono a distribuire i propri prodotti nei vasti spazi del continente non ancora coperti commercialmente. I prodotti erano distribuiti tramite commercianti locali per sfruttare, più efficacemente e più rapidamente, le opportunità di vendita offerte da queste aree commerciali anche molto distanti dalle sedi centrali. La crescita del franchising negli Stati Uniti fra le due guerre mondiali fu alimentata essenzialmente dall’esigenza, da parte di piccoli commercianti e distributori, di lottare contro il dilagare delle grandi imprese a succursali.
Il sistema di franchising si estese, in seguito ad altri settori, per la commercializzazione di prodotti (tessili, elettrodomestici, articoli per la casa, ecc.) e di servizi (autonoleggio, lavaggio rapido, alberghi, consulenze amministrative e fiscali ecc.).
Dopo la seconda guerra mondiale, il franchising ha registrato uno sviluppo molto diversificato, trovando sempre nuove applicazioni nel campo dei servizi, in particolare nella ristorazione rapida e nel settore alberghiero.
Questo sviluppo del secondo dopo guerra negli Stati Uniti ha assunto dimensioni tali da far parlare di “franchise boom”. I dati forniti dal Dipartimento del Commercio degli Usa evidenziano un costante aumento del numero dei franchisor e dei franchisee tra il 1972 e il 1991.
In quell’anno il volume di vendite raggiunse i 230 miliardi di dollari.
In Francia presso il lanificio di Roubaix, il titolare Jean Prouvost aveva incaricato un giovane ingegnere del suo staff, Philippe Bourguignon, di dare vita alla prima grande catena di magazzini specializzati nella vendita di lane da lavorare a maglia: le “Laines du Pingouin”, con l’obiettivo di assicurare allo stabilimento appena costruito il rapido smaltimento della produzione di filati. Questi associò un certo numero di dettaglianti indipendenti al produttore mediante un contratto che garantiva loro l’esclusività del marchio, peraltro lanciato e sostenuto da molteplici campagne pubblicitarie, in una zona territoriale ben definita e ben delimitata. Tale contratto, a quell’epoca, non si chiamava ancora contratto di franchising, ma, nelle sue grandi linee, ne aveva già le caratteristiche e lo spirito. All’inizio della seconda guerra mondiale, nel 1939, la rete Pingouin contava ben 350 franchisee mentre oggi, solo in Francia, esistono oltre 1.200 punti vendita.
In Italia, anche se da lungo tempo un certo numero di produttori e distributori ha utilizzato la concessione di vendita o un sistema molto simile al franchising, è solo dall’inizio degli anni ’70 che è stata realmente importata questa moderna tecnica. Nel nostro paese fu la grande distribuzione a sviluppare la formula, mentre oltreoceano erano soprattutto le grandi imprese industriali a utilizzarla.
In particolare, in Italia, nel settembre del 1970 veniva inaugurato il primo affiliato Gamma d.i. un’azienda della grande distribuzione poi assorbita dalla Standa, che aveva oltre 55 punti vendita gestiti direttamente e una decina di affiliati.
Il primo e più importante programma di franchising lanciato in Italia fu, però, quello della Stanta, grande catena italiana di supermercati. In seguito alla sua promozione a partire dagli anni ’70, pertanto, il franchising diviene così sempre più utilizzato da imprese industriali e di servizi. [...]