Promotore finanziario o Consulente fee only? Una possibile risposta la offre Fineco Bank

Il mondo della gestione del risparmio è cambiato radicalmente negli ultimi vent'anni. Siamo partiti dai promotori finanziari che erano emanazione diretta (o quasi) delle Sgr e cha avevano a disposizione pochissimi strumenti solitamente tra fondi (uno obbligazionario, uno bilanciato ed uno azionario) ed un paio di contratti assicurativi. In quegli anni si cercava di vendere al cliente il prodotto sconsigliandolo caldamente di investire direttamente una quota che non fosse marginale del proprio patrimonio.
Il promotore finanziario era e faceva solo il "venditore": la sua bravura dipendeva esclusivamente dal numero di contratti che riusciva a far sottoscrivere e veniva tenuta in secondaria considerazione la competenza e la congruità del prodotto venduto alle esigenze del cliente. Anche i mercati non aiutavano nella crescita professionale dell'attività.
Questo scenario è stato valido almeno fino al 1999 quando qualunque cosa si rifilava al cliente lo faceva guadagnare. Il periodo 2000 – 2002 ha dato una discreta scrematura al numero dei promotori: con il senno di poi possiamo tranquillamente dire che "non tutti mali vengono per nuocere".
Oggi hanno a disposizione qualche migliaio di fondi e comparti Sicav differenti: con questa offerta è possibile trovare quello di cui il cliente ha veramente bisogno.

Negli ultimi anni il risparmio gestito si è poi arricchito di nuove componenti:

-Dal punto d vista dell'assistenza di va affermando il consulente finanziario;

-Alcune reti e banche hanno iniziato a collocare servizi di consulenza che contrattualmente prescindono dal tipo di strumento, inserito all'interno di portafogli;

-Dal punto di vista dei prodotti si è assistito alla diffusione degli Etf ed all'aumento di libertà dei gestori di fondi ( con le varie Ucits 2, 4 e 5).

-E' decisamente aumentata la varietà dell'offerta e la trasparenza dei contratti, anche se la normativa rischia di uccidere la fantasia e l'innovazione.

E' difficile avere un' idea univoca della figura del promotore finanziario. Un promotore finanziario deve fare oggi quello che ha sempre fatto, andare dal cliente preparato e con la testa vuota. Dovrebbe sempre evitare di avere il "prodotto del mese" da proporre ed ovviamente dovrebbe cercare di porsi in modo distaccato di fronte alle richieste del cliente stesso. Questo approccio consente di dare consigli e collocare prodotti, seguendo le richieste del cliente e non secondo le proprie convinzioni.
Allo stesso modo il cliente è indispensabile che parli e spieghi, al promotore, cosa vuole e le sue convinzioni.