Skip to content

L'utilizzo delle ICT nelle piccole e medie reti di vendita

Clienti fidelizzati e concorrenza semi monopolistica

L’affidabilità del procedimento di cost plus pricing si basa su una forte assunzione implicita: una "certa" stabilità dei ricavi attesi di anno in anno. In effetti, ci sono molte spiegazioni sul perché accettare in particolari contesti assunzioni di stabilità di questo tipo. Potrebbe accadere perché una rete commerciale con clienti fidelizzati può contare sul fatto che essi continueranno a rivolgersi in via preferenziale ai propri punti vendita a meno che non siano attirati dai concorrenti tramite promozioni speciali; un altro fattore potrebbe essere la convinzione dei consumatori fidelizzati che particolari tipologie di prodotti, con certi requisiti qualità/prezzo siano più facili da reperire proprio presso gli stessi rivenditori dove sono stati acquistati una prima volta. Questi aspetti sono definibili in senso ampio "scorciatoie informative" o tentativi di economizzare sui costi di transizione (nei due sensi: per l’acquirente e per il venditore).

In un mercato del genere sembra quasi che i competitor considerino i propri clienti una sorta di mercato in "semi monopolio" (relativamente al bene da essi offerto) e fissino i prezzi di conseguenza. Le teorie di Chamberlin sulla concorrenza monopolistica potrebbero rivelarsi fin qui compatibili. Allo stesso tempo queste imprese dovrebbero evitare di competere direttamente sul prezzo con i propri concorrenti: ad esempio puntando su articoli di marche diverse, con diversi rapporti qualità prezzo o differenziandosi in altri modi. Se infatti essi dovessero competere sul prezzo e il costo di reperimento delle informazioni per i clienti fosse basso, in un mercato in cui i ricarichi (e i prezzi) sono fissati con regole come quelle presentate prima la gran parte delle assunzioni di stabilità dei ricavi cadrebbero minando l’obiettivo dell’analisi di equilibrio ricavi - costi svolta prima.

Infine, come ho fatto notare nella discussione preliminare, è sempre possibile definire un profitto obiettivo (in termini monetari e non percentuali) e riportarlo quindi tra i "costi di struttura" (Cs) da coprire. Questo modo di procedere deroga alla tipica regola di massimizzazione del profitto nel senso di "ritorno sul capitale netto investito" ma è accettabile considerando che le reti di vendita più piccole non sono imprese quotate sui mercati e non devono rispondere ai propri azionisti per il rendimento del capitale di rischio: riguardo i mezzi di finanziamento e la loro remunerazione abbiamo accennato qualcosa in questa parte, ma potremo affrontare queste questioni con una certa attenzione solo più avanti.

La mia personale impressione è che la teoria della concorrenza può scoprire prospettive più interessanti di quelle tradizionalmente evidenziate dai modelli di competizione classici se inizia a considerare le imprese come impegnate in una lotta per diventare "monopoliste" non in merito a particolari mercati dei beni (non solo) ma anche relativamente ai propri clienti. Acquisire nuovi clienti è una attività rischiosa e le fluttuazioni della curva di domanda (e dei ricavi attesi) hanno un forte impatto sui profitti finali (e soprattutto sul cash flow). Allora, ognuna di esse sarà interessata a mantenere intatto il proprio mix di clienti, confidando in una certa stabilità dei loro comportamenti, dei loro vincoli di bilancio (quanto possono spendere), delle loro percezioni riguardo l’ottimale rapporto qualità – servizio - prezzo dei beni da loro offerti dalla propria azienda.

Agendo in questo modo, le imprese coltivano un patrimonio di relazioni che le vincola a mantenere certi standard, ma risolvono anche il problema informativo e di calcolo perché possono assicurarsi una certa stabilità dei propri ricavi (e dei costi che affrontano) e utilizzare procedure corrette di fissazione dei prezzi pur non conoscendo "perfettamente" tutto il mercato, ma conoscendo molto bene il proprio mercato di clienti fidelizzati. D’altra parte, anche per i client esistono indubbi vantaggi: essi sono sicuri che presso lo stesso punto vendita troveranno il mix di qualità – servizio – prezzo che desiderano senza incorrere in ulteriori costi di ricerca e selezione.

Per ora vale la pena riassumere quanto presentato fin qui: la mia ipotesi è che in contesti di informazione imperfetta, le imprese possono adottare routine (principalmente riguardo la fissazione dei prezzi) all’apparenza in contrasto con le tipiche assunzioni dell’analisi dei mercati in concorrenza ma che attraverso diversi punti di vista rivelano la loro razionalità. Finora l’ottica che abbiamo adottato in base alla quale esse "economizzano sui costi di transazione e in particolare sui costi dell’informazione" è emerso come il focus di questo lavoro di ricerca: lo scopo è di utilizzarlo come schema di riferimento per il successivo lavoro di definizione degli obiettivi legati all’implementazione dei sistemi informatici in queste realtà.

Questo brano è tratto dalla tesi:

L'utilizzo delle ICT nelle piccole e medie reti di vendita

CONSULTA INTEGRALMENTE QUESTA TESI

La consultazione è esclusivamente in formato digitale .PDF

Acquista

Informazioni tesi

  Autore: Walter Paiano
  Tipo: Laurea II ciclo (magistrale o specialistica)
  Anno: 2012-13
  Università: Università degli Studi di Lecce
  Facoltà: Economia
  Corso: Management Aziendale
  Relatore: Paola Scorrano
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 147

FAQ

Per consultare la tesi è necessario essere registrati e acquistare la consultazione integrale del file, al costo di 29,89€.
Il pagamento può essere effettuato tramite carta di credito/carta prepagata, PayPal, bonifico bancario.
Confermato il pagamento si potrà consultare i file esclusivamente in formato .PDF accedendo alla propria Home Personale. Si potrà quindi procedere a salvare o stampare il file.
Maggiori informazioni
Ingiustamente snobbata durante le ricerche bibliografiche, una tesi di laurea si rivela decisamente utile:
  • perché affronta un singolo argomento in modo sintetico e specifico come altri testi non fanno;
  • perché è un lavoro originale che si basa su una ricerca bibliografica accurata;
  • perché, a differenza di altri materiali che puoi reperire online, una tesi di laurea è stata verificata da un docente universitario e dalla commissione in sede d'esame. La nostra redazione inoltre controlla prima della pubblicazione la completezza dei materiali e, dal 2009, anche l'originalità della tesi attraverso il software antiplagio Compilatio.net.
  • L'utilizzo della consultazione integrale della tesi da parte dell'Utente che ne acquista il diritto è da considerarsi esclusivamente privato.
  • Nel caso in cui l’utente che consulta la tesi volesse citarne alcune parti, dovrà inserire correttamente la fonte, come si cita un qualsiasi altro testo di riferimento bibliografico.
  • L'Utente è l'unico ed esclusivo responsabile del materiale di cui acquista il diritto alla consultazione. Si impegna a non divulgare a mezzo stampa, editoria in genere, televisione, radio, Internet e/o qualsiasi altro mezzo divulgativo esistente o che venisse inventato, il contenuto della tesi che consulta o stralci della medesima. Verrà perseguito legalmente nel caso di riproduzione totale e/o parziale su qualsiasi mezzo e/o su qualsiasi supporto, nel caso di divulgazione nonché nel caso di ricavo economico derivante dallo sfruttamento del diritto acquisito.
L'obiettivo di Tesionline è quello di rendere accessibile a una platea il più possibile vasta il patrimonio di cultura e conoscenza contenuto nelle tesi.
Per raggiungerlo, è fondamentale superare la barriera rappresentata dalla lingua. Ecco perché cerchiamo persone disponibili ad effettuare la traduzione delle tesi pubblicate nel nostro sito.
Per tradurre questa tesi clicca qui »
Scopri come funziona »

DUBBI? Contattaci

Contatta la redazione a
[email protected]

Ci trovi su Skype (redazione_tesi)
dalle 9:00 alle 13:00

Oppure vieni a trovarci su

Parole chiave

franchising
ict
economia dell'informazione
reti vendita dettaglio
analisi dati vendita
software gestione magazzino
analisi vendite e costi
catene vendita dettaglio
economia dei costi di transazione
calzature e abbigliamento

Tesi correlate


Non hai trovato quello che cercavi?


Abbiamo più di 45.000 Tesi di Laurea: cerca nel nostro database

Oppure consulta la sezione dedicata ad appunti universitari selezionati e pubblicati dalla nostra redazione

Ottimizza la tua ricerca:

  • individua con precisione le parole chiave specifiche della tua ricerca
  • elimina i termini non significativi (aggettivi, articoli, avverbi...)
  • se non hai risultati amplia la ricerca con termini via via più generici (ad esempio da "anziano oncologico" a "paziente oncologico")
  • utilizza la ricerca avanzata
  • utilizza gli operatori booleani (and, or, "")

Idee per la tesi?

Scopri le migliori tesi scelte da noi sugli argomenti recenti


Come si scrive una tesi di laurea?


A quale cattedra chiedere la tesi? Quale sarà il docente più disponibile? Quale l'argomento più interessante per me? ...e quale quello più interessante per il mondo del lavoro?

Scarica gratuitamente la nostra guida "Come si scrive una tesi di laurea" e iscriviti alla newsletter per ricevere consigli e materiale utile.


La tesi l'ho già scritta,
ora cosa ne faccio?


La tua tesi ti ha aiutato ad ottenere quel sudato titolo di studio, ma può darti molto di più: ti differenzia dai tuoi colleghi universitari, mostra i tuoi interessi ed è un lavoro di ricerca unico, che può essere utile anche ad altri.

Il nostro consiglio è di non sprecare tutto questo lavoro:

È ora di pubblicare la tesi