What’s in a frame? Goal framing, trust and reciprocity

Essendo la ricerca “What's in a frame? Goal framing, trust and reciprocity” (Chaudhuri, Yaxiong Li e Paichayontvijit, 2016) molto recente, non ha prodotto o non sono ancora disponibili risultati di nuovi studi ed è stato dunque inevitabile andare ad analizzare e studiare la letteratura degli anni passati.

L'oggetto della ricerca, fiducia, reciprocità e framing effect aveva attirato già da tempo l'attenzione e sono dunque disponibili molti dati. Il punto di partenza è cercare di capire se la fiducia è considerabile un rischio; in molte ricerche la decisione di un individuo relativa al fidarsi o meno di un'altra persona è considerata simile ad una scommessa rischiosa basata sulla fiducia di una controparte anonima in una situazione in cui entrambi possono guadagnare da uno scambio reciproco. Questa impostazione astratta cattura importanti elementi di scambio tra due persone anonime, laddove esistono potenziali vantaggi derivanti da uno scambio collaborativo, ma in cui sono incompleti i termini del contratto che, appunto, lasciano una libera scelta ai partecipanti riguardo alla linea di comportamento da seguire. Se prendiamo in considerazione le determinanti di fiducia, i principali fattori di informazione sono del soggetto A circa B (e la sua fiducia), l'esperienza di A con la fiducia, in altri suoi vissuti e la sua volontà e predisposizione nei confronti del rischio (Ben-Ner e Putterman, 2001).

Se, quindi, il modo di porsi nei confronti del rischio determina la fiducia, i soggetti non dovrebbero modificare la loro strategia quando partecipano a più giochi di fiducia; tuttavia, vi sono prove che contraddicono questa tesi, secondo le quali la scelta delle strategie da parte dei due soggetti dipendono da una varietà di informazioni disponibili quando si effettuano decisioni multiple (Eckel e Wilson, 2003; Anderhub, Engelmann e Guth, 2002). In questa ricerca per misurare il livello di suscettibilità al rischio è stata utilizzata la Sensation Seeking Scale (SSS-V; Zuckerman, 1994). In tutti questi studi, le decisioni di fiducia o di reciprocità sono svolti da individui presi singolarmente e influenzano solo il giocatore che prende la decisione e la propria controparte. In pratica, però, spesso gli individui sono responsabili delle decisioni per conto di un gruppo o di un'organizzazione. Ad esempio, un manager può avere bisogno di decidere per conto della propria azienda se entrare in un'alleanza strategica con un concorrente.

In situazioni come questa, il gestore agisce e viene percepito come rappresentante della sua organizzazione. Ciò solleva una domanda interessante e importante: le persone che possono esibire un comportamento fiducioso / reciproco nelle loro capacità individuali mostrano lo stesso grado di fiducia / reciprocità quando sono responsabili di un gruppo o di una decisione organizzativa? Uno studio di Kahneman, Knetsch e Thaler (1986) indica che le persone giudicano determinate azioni da parte delle imprese come azioni ingiuste, ma allo stesso tempo la decisione presa dal rappresentante di queste aziende viene considerato in modo positivo. Se le persone hanno norme diverse per gli individui che agiscono per conto proprio e per gli individui che agiscono per conto di imprese o organizzazioni, possono anche mostrare comportamenti diversi in questi due diversi contesti.

Una linea di ricerca correlata alla psicologia sociale ha fornito prove convincenti riguardo al fatto che il comportamento tra gruppi è qualitativamente diverso da quello tra gli individui e che essi sono inclini a comportarsi diversamente in situazioni intergroup. Ad esempio, Insko e colleghi (1987), utilizzando il dilemma del prigioniero e altri simili giochi strategici diadici, hanno confrontato le decisioni individuali e di gruppo. I loro studi hanno dimostrato che le relazioni intergroup di questo tipo erano significativamente più competitive e meno cooperative rispetto alle relazioni tra individui presi singolarmente. Questa constatazione è stata definita “interindividual-intergroup discontinuity effect”. [...]