Applicazione dell’approccio militare alle strategie competitive e di marketing delle imprese industriali

Si sostiene che un aggressore sferri un attacco frontale quando oppone la massa delle sue forze contro l’avversario, senza ricercarne i punti deboli. Intuitivamente è la più elementare forma di scontro, idealmente rappresentata dalle due volontà che si fronteggiano. Nella pratica competitiva questa strategia (gioco a somma zero) è la normale evoluzione di altre come l’attacco ai fianchi (gioco a somma positiva), non appena gli attaccanti vengono a trovarsi maggiormente a contatto delle aziende dominanti con proprie linee di prodotto e maggiori quote di mercato. Dopo aver conquistato nicchie di mercato ed iniziato l’espansione è necessario cambiare strategia in quanto la penetrazione nel mercato e la conquista di quote d’ora in avanti avviene ai danni della concorrenza. Simili prove di forza richiedono particolari condizioni per garantire a chi attacca il successo e la rapidità di affermazione:
- Reale superiorità di risorse e competenze, da impiegare nella resistenza dell’azione necessaria al logorio dell’opposizione concorrente. Uno dei dogmi più riconosciuti del pensiero militare (Clausewitz, 1832-‘33’-34 e Lanchester, 1916 per tutti) sentenzia che il successo delle forze d’attacco contro un buon arrocco avversario o il controllo di una posizione elevata, richiede una potenza di fuoco di 3 a 1 o superiore. Chi aggredisce deve possedere significativi e duraturi vantaggi competitivi.
- Natura e consistenza dei vantaggi competitivi, la non imitabilità o la difesa dall’imitazione incrementano la buona riuscita.
- La volontà e la convinzione che il lancio dei propri prodotti vada adintaccare la fedeltà dei consumatori ai marchi rivali [Valdani, 1996 p. 644].
Nonostante ciò, la rischiosità dell’attacco qui descritto è sottolineata dal fatto che <> [Valdani, 1996, p. 644]. Possiamo distinguere quattro differenti modificazioni dell’attacco frontale: puro, limitato, orientato al prezzo e orientato alla ricerca e sviluppo.