Strategie di Internazionalizzazione delle PMI per il mercato dei beni strumentali: Il caso della CTI Food Tech S.r.l.

Dopo aver inquadrato in termini generali il tema degli accordi, è necessario analizzare le varie forme di partnership che l’impresa può utilizzare per fare ingresso in un paese estero e consolidarvi la propria presenza. Semplificando al massimo gli accordi in questione possono essere distinti in due grandi classi, a seconda che la collaborazione riguardi prevalentemente aspetti di “marketing” o di carattere “tecnico – produttivo”. Nel primo caso, gli accordi sono motivati dalla necessità di sviluppare attività commerciali e di assistenza ai clienti in aree geografiche che richiedono un adattamento specifico alle condizioni del mercato. Essi possono inserirsi in una collaborazione più complessa che contempla anche alleanze tecnico – produttive. In questi casi l’obiettivo è quello di sviluppare potenziali sinergie tra le competenze tecnico - produttive di un partner e quelle di marketing dell’altro; oppure di sviluppare, nel caso di dipendenza locale, sia competenti produttive consolidate, sia risorse immateriali ed materiali connesse con l’esistenza di reti distributive, con l’intento di diffondere localmente prodotti nuovi o differenziati. In linea generale si vuole ricomprendere tra gli accordi internazionali:
Piggyback. L’importazione e la successiva distribuzione sono fatte da un’altra impresa che già opera sul mercato estero con una propria rete di distribuzione. Molte imprese che già dispongono di una tale rete hanno interesse ad aggiungere altre linee di prodotti allo scopo di meglio utilizzarla e quindi diminuire i costi unitari. Per l’impresa che produce, questa forma nei mercati esteri presenta il vantaggio di utilizzare un rete di distribuzione già esistente riducendo così i costi di vendita e accelerando i tempi di entrata sul mercato, presenta però anche lo svantaggio di legare le sorti del prodotto a quella dell’impresa con la quale si fa l’accordo. Un’ altra caratteristica di tali accordi è quella di avere spesso un durata molto breve. Cambiano infatti gli interessi dei partner, cambiano le condizioni di fondo ed altre volte gli obiettivi dell’accordo riguardano un breve periodo di tempo.
Franchising. E’ una forma di distribuzione antica che è stata di recente adattata alle esigenze del commercio moderno. Consiste nella cessione da parte di impresa ad un’altra impresa del marchio e, talvolta delle tecniche di gestione, produzione e distribuzione.
Join venture nella vendita. E’ un accordo tra due o più imprese per raggiungere determinati obiettivi di interesse comune nel campo del marketing della distribuzione, delle ricerche di mercato o in altri settori. I partner possono essere imprese private, stranire o locali, agenzie dello stato o più raramente imprese di paesi terzi. Si distingue dalla partecipazione finanziari al capitale di un impresa per la gestione, indipendentemente dalla quota di controllo. Quando le joint venture si costituiscono per ragioni riguardanti il marketing sono in genere formate da un impresa straniera che fornisce prodotti, o da un'altra impresa (locale) che fornisce i servizi, raccoglie informazioni e distribuisce prodotti sul mercato locale.