Yield Management e politiche di prezzo: il caso delle compagnie aeree low cost e di lusso

Lo Yield Managment viene applicato sia nelle compagnie low cost che in quelle di lusso, in modi e con finalità differenti. Per quanto riguarda compagnie come Ryanair o Easyjet, l’obiettivo è quello di realizzare il maggior profitto possibile, pur offrendo un servizio meno attrattivo rispetto a quello di altre compagnie aeree. Ciò che caratterizza le compagnie low cost sono tratte relativamente brevi, bagaglio di ridotte dimensioni, pasti non serviti a bordo, poca comodità durante il viaggio a causa della vicinanza dei posti a sedere. Gli elementi appena elencati fanno sì che il prezzo dei biglietti sia automaticamente più basso rispetto a quello delle compagnie aeree di lusso.

Per poter sperare in un profitto elevato, le low cost devono puntare sulle economie di scala e quindi devono cercare di vendere un quantitativo tale di biglietti da riuscire a coprire i costi e creare un margine di guadagno adeguato alle attese. L’obiettivo di queste compagnie è quello di riempire gli aerei, prima cercando di vendere ogni singolo biglietto al prezzo più alto possibile, poi adottando varie tipologie di strategie promozionali al fine di occupare gli ultimi posti disponibili. Esistono clienti disposti a pagare cifre superiori a quelle minime prefissate dalla compagnia ed è proprio su di loro che bisogna concentrarsi per cercare di ottenere il margine maggiore.

Coloro che invece fanno molta attenzione ai prezzi e alle loro variazioni, procedono all’acquisto nel momento in cui il costo arriva ad essere molto basso. Il che, come abbiamo visto, succede in momenti specifici della settimana che variano in base alla compagnia aerea di riferimento. Un’altra strategia adottata dalle compagnie low cost consiste nella vendita di un numero maggiore di biglietti rispetto a quelli che effettivamente l’aereo possa trasportare. Per una compagnia come Ryanair, un posto vuoto corrisponde ad una perdita di ricavo e non è una cosa tollerata. Per ovviare a ciò, si è deciso di vendere più biglietti in quanto, dopo attenti studi, è emerso che, su un aereo da 189 posti, almeno 7 rimarrebbero vuoti.

Il fatto di mettere in vendita più posti rispetto a quelli disponibili comporta anche dei rischi che le compagnie preferiscono affrontare piuttosto che andare incontro a ricavi minori. Per compagnie aeree che basano il proprio lavoro intorno alle economie di scala, lo Yield Management è di vitale importanza ed è studiato in ogni minimo dettaglio perché ogni piccolo errore può provocare delle conseguenze non indifferenti.