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La personalità del negoziatore di successo: evidenze dall'accordo Microsoft - Nokia

Estratto della Tesi di Arianna Forcina

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14 stesso in alcuni casi sia connesso alla gestione del processo, come in altri casi riguardi il miglioramento della comunicazione delle parti e come in altri ancora esso abbia a che fare con la risoluzione di una controversia. La prospettiva attraverso la quale i mediatori si pongono è importante perché suggerisce loro le tattiche e le strategie da usare durante il processo di mediazione. A tal fine nel 1994 il professor Leonard Riskin propose un sistema di classificazione circa gli orientamenti dei mediatori, basato sulla questione se un mediatore dovesse valutare e proporre un accordo alle parti, o se lo stesso dovesse solamente facilitare la negoziazione senza alcuna valutazione. In tal modo Riskin propose la distinzione tra mediatore valutativo e mediatore facilitante, indicando per ciascun orientamento un set di strategie a loro disposizione. Secondo quanto sostenuto dall’autore, il mediatore valutativo ipotizzando che le parti abbiano bisogno di indicazioni per raggiungere l’accordo, fornisce loro tali indicazioni, essendo egli stesso qualificato nel farlo grazie alla sua esperienza, istruzione, formazione ed obiettività. Al contrario, il mediatore facilitante, assumendo che le parti siano in grado di risolvere i loro problemi autonomamente, vede la sua missione nel valorizzare e chiarire la comunicazione tra le parti. Ne consegue dunque, che a differenza del mediatore valutativo, quello facilitante non esprime pareri circa il possibile esito negoziale. Secondo Riskin inoltre, ciascun tipo di mediatore utilizzerà strategie diverse per risolvere il conflitto; mentre il mediatore valutativo utilizzerà tecniche di valutazione volte a sollecitare le parti ad accettare l’accordo da lui proposto, il mediatore facilitante incoraggerà le parti a discutere gli interessi sottostanti e le aiuterà a sviluppare le proprie proposte. La letteratura suggerisce che i mediatori facilitanti debbano svolgere le seguenti funzioni (Moore, 1996; Touval, 1995):  valorizzare e modellare la comunicazione tra le parti,  valutare e criticare le posizioni delle parti,  sviluppare opzioni creative,  persuadere le parti a fare concessioni,  coordinare le concessioni reciproche.
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La personalità del negoziatore di successo: evidenze dall'accordo Microsoft - Nokia

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Informazioni tesi

  Autore: Arianna Forcina
  Tipo: Tesi di Laurea Magistrale
  Anno: 2012-13
  Università: Università degli Studi di Roma Tor Vergata
  Facoltà: Economia
  Corso: Economia & Management
  Relatore: Gianpaolo Abatecola
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 178

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