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Marketing nelle imprese B2B

Estratto della Tesi di Andrea Bertinetti

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8 3. Segmentazione e selezione dei target Questa per il Marketing B2C è la fase emblematica del processo poiché ci si rivolge ad una moltitudine di potenziali acquirenti ognuno con caratteristiche, desideri e risorse da investire differenti In generale i piani marketing possono essere diversi e distinti secondo le linee di prodotto o marche e con “Pianificazione strategica di Marketing” si intende l’insieme di tutti questi piani che confluiranno poi insieme a quelli della finanza, produzione e personale. Questa pianificazione è il risultato della somma di vari elementi e fasi strategiche. Il primo di tutti è il Target Market, un insieme omogeneo di potenziali compratori alle esigenze dei quali l’impresa intende dedicare le proprie risorse, che insieme agli elementi del MARKETING MIX costruisce la strategia di Marketing dell’impresa. Strategia che a sua volta andrà a comporre il piano di marketing con l’aggiunga di tempistiche e procedure operative dettagliate. L’insieme dei vari piani marketing aziendali realizzerà la pianificazione strategica di marketing, il vero e definitivo riassunto di tutte le funzioni marketing dell’azienda. Le Strategie di marketing sono orientate dalle strategie competitive scelte dalla SBU le quali possono essere ricondotte a tre opzioni generiche. La prima è la cost-leadership, con la quale l’impresa cerca vantaggi di costo sui concorrenti. La seconda è la differenziazione, con la quale l’impresa offre qualcosa di diverso rispetto agli altri prodotti/servizi concorrenti nel mercato, questa diversità può essere espressa dal prezzo, dalle caratteristiche specifiche del prodotto/servizio o altro ancora. La terza strategia è il focus sul prezzo oppure sulla differenziazione, in questo caso l’impresa concentra le proprie risorse su uno specifico segmento del mercato o cercando di offrire maggior valore al cliente. E’ evidente che ciascuna di queste strategie presenta vantaggi e rischi differenti. Il rischio generico principale però rimane quello di non concentrarsi su alcuna strategia particolare e dividere le risorse su tanti fronti senza riuscire ad acquisire alcun vantaggio competitivo sui concorrenti. Ovviamente tutte queste strategie dipendono dalla natura e dalle caratteristiche dell’impresa ma soprattutto dalla sua posizione competitiva sul mercato. L’azienda può essere un market leader (leader di mercato per quel prodotto/servizio), market challenger (hanno una quota di mercato inferiore a quella del leader che tentano di sfidare su diversi fronti), market follower (si limitano a seguire la strategia del leader di mercato), market nicher (mercato di nicchia). Compiti e funzioni del Marketing non sono solo quelli di pianificare le strategie interne ed esterne dell’impresa ma anche analizzare e studiare i comportamenti dei competitors. La cosiddetta “Analisi della concorrenza” è tra le attività principali di un qualsiasi ufficio marketing e il “Modello delle cinque forze competitive di Potrter” è il modo migliore per farlo. Questo modello permette di studiare le forze che agiscono sull’azienda e che ne limitano la redditività a lungo termine, allo scopo di contrastarle e ridurne l’azione. Secondo lo schema della concorrenza allargata, cinque sono i fattori che agiscono dall’esterno sull’azienda:  Concorrenti diretti  Potere contrattuale dei fornitori  Potere contrattuale dei clienti  Minacce derivanti dall’ingresso di nuovi concorrenti potenziali  Minacce derivanti dai produttori di beni/servizi sostitutivi. L'analisi di queste forze permette all'impresa di ottenere un quadro completo sulla sua posizione competitiva, di prendere decisioni strategiche, di stabilire i comportamenti e atteggiamenti da adottare nei confronti di queste forze.
Estratto dalla tesi: Marketing nelle imprese B2B

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Marketing nelle imprese B2B

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Informazioni tesi

  Autore: Andrea Bertinetti
  Tipo: Laurea liv.I
  Anno: 2014-15
  Università: Università degli Studi di Torino
  Facoltà: Economia
  Corso: Economia aziendale
  Relatore: Chiara Giachino
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 24

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