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Persuasione e tecniche di vendita

Estratto della Tesi di Andrea Napolitano

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8 Questo è il quesito sperimentale di questo studio iniziato nel 2004 e durato 3 anni che viene definito come il più grande studio di neuromarketing mai condotto proprio per i suoi numeri da capogiro: ha coinvolto 2081 volontari di America, Inghilterra, Germania, Giappone e Repubblica Cinese, oltre 200 ricercatori, 10 professori, un comitato etico ed è costato circa 7 milioni di dollari. La ricerca è stata condotta da Martin Lindstrom, uno degli esperti di marketing più apprezzato al mondo e consulente di grandi aziende globali quali McDonald’s, Nestlé, American Express, Walt Disney Company e tante altre; dalla dottoressa Gemma Calvert, docente di Applied Neuro-Imaging all’università di Warwick in Inghilterra e fondatrice di NeuroSense a Oxford; ed infine dal professor Richard Silberstein, CEO di Neuro- Insight in Australia. Ha utilizzato due degli strumenti più sofisticati ed efficaci di neuroimaging disponibili al mondo: la risonanza magnetica funzionale (fMRI) e una versione più avanzata dell’elettroencefalografo denominata Topografia a stato stazionario (SST). L’fMRI registra le risposte emodinamiche ovvero il rapporto tra ossiemoglobina e deossiemoglobina nei tessuti nervosi. Quando le aree cerebrali sono attive richiedono un maggior flusso ematico con surplus di ossiemoglobina così che l’aumento di ossiemoglobina aumenta il segnale fMRI. Mentre l’aumento di deossiemoglobina riduce il segnale fMRI indicando aree cerebrali ipoattive. I neurologi possono così interpretare quali aree specifiche del cervello stiano lavorando in un dato istante con una risoluzione nell’ordine del Voxel (1-3 mm cubici). L’SST invece segue in tempo reale le onde rapide del cervello, è meno costosa e più trasportabile della fMRI ed ha il grande vantaggio di registrare l’attività cerebrale con un’ottima risoluzione temporale poiché permette di visionare la reazione istintiva cerebrale alla presentazione dello stimolo (l’fMRI ha invece un ritardo di qualche secondo). Ai soggetti dell’esperimento in una prima fase fu fatto compilare un questionario per misurare l’influenza delle etichette persuasive a livello cosciente, successivamente, nella seconda fase, fu eseguito un esame neurologico. Gli stimoli visivi presentati in questa fase erano una serie di etichette dissuasive presenti comunemente nei pacchetti di sigarette di varie nazioni riprese da varie angolature e per ogni immagine mostrata il soggetto doveva fornire una valutazione, tramite il button box presente nello scanner, sulla sua voglia di fumare. I risultati furono sconcertanti. Non solo le etichette dissuasive non avevano sortito il benché minimo effetto (i miliardi di dollari investiti dai governi in campagne anti- fumo sono stati purtroppo un grande spreco di denaro) ma avevano addirittura accentuato la voglia di fumare! Questo si è evinto dalla attivazione durante gli stimoli visivi del Nucleus Accumbens, un’area del cervello detta anche “centro del desiderio”.
Estratto dalla tesi: Persuasione e tecniche di vendita

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Persuasione e tecniche di vendita

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Informazioni tesi

  Autore: Andrea Napolitano
  Tipo: Laurea liv.I
  Anno: 2016-17
  Università: Università degli Studi di Roma La Sapienza
  Facoltà: Psicologia
  Corso: Psicologia
  Relatore: Ankica Kosic
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 63

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