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Nuovi Modelli Organizzativi. Sviluppo delle Competenze e strategie di Vantaggio Competitivo

Estratto della Tesi di Massimo De Martino

Estratto dalla tesi: Nuovi Modelli Organizzativi. Sviluppo delle Competenze e strategie di Vantaggio Competitivo
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LE PROFESSIONI IN AMBITO COMMERCIALE 
 
 
2.1.  L'AGENTE DI COMMERCIO 
≪ La forza di vendita svolge un ruolo essenziale nella formazione di relazioni di 
lungo periodo fra buyer e seller. Ciò perché , quale legame primario fra impresa 
venditrice e acquirente , essa è in grado di esercitare una considerevole influenza 
sulla percezione del cliente in merito all'affidabilità , alla qualità e al valore offerti 
dal proprio fornitore, e , conseguentemente , sull'interesse di quest'ultimo a 
continuare a mantenere la relazione. In effetti, gli acquirenti manifestano sovente 
maggiore fedeltà nei confronti dei venditori , piuttosto che verso l'impresa per la 
quale essi operano.≫
10
 Nell’immaginario collettivo il “venditore” è spesso associato 
a una figura di bella presenza, sempre in giro con la sua valigetta a bussare alle porte 
dei clienti. Siamo proprio sicuri che nell’era 2.0 sia corretto immaginarsi questo 
prototipo di professionista ? Penso proprio di no. L'attività del venditore nel tempo è 
cambiata acquisendo ulteriore centralità , in conseguenza dell'evoluzione del mercato 
e del contesto competitivo. Sono nate nuove esigenze, si sono aggiunte nuove attività 
da svolgere, nodi problematici e la figura professionale del venditore si trova davanti 
alla necessità di cambiare la propria impostazione lavorativa anche in funzione del 
tempo  per attivare negoziazioni efficaci e resilienti. Al venditore non basta più 
“piazzare” il suo prodotto,  oggi le aziende hanno necessità di superare 
definitivamente gli approcci focalizzati sul sell in, per far evolvere relazioni 
collaborative indispensabili per la soddisfazione di un consumatore sempre più 
esigente informato e maturo.  Il “venditore 2.0”,  o meglio l’account e sales manager 
oltre all'agente di commercio deve essere un professionista “open-minded”, con la 
voglia di mettersi in gioco, la passione per quello che fa, le conoscenze del suo 
settore e di quelli affini, nonché la capacità di essere vigile di fronte ai cambiamenti 
in atto, nuove tecnologie comprese. Questa evoluzione non consente più una 
separazione netta tra le attività svolte in via esclusiva dal marketing o dalle vendite, 
                                                           
10
 WEITZ B.A., BRADFORD K.D., Personal Selling and Sales Management: A Relationship Marketing 
Perspective , Journal of the Academy of Marketing Scienze , vol.27, n°2, pag.241,1999

Estratto dalla tesi:

Nuovi Modelli Organizzativi. Sviluppo delle Competenze e strategie di Vantaggio Competitivo

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Informazioni tesi

  Autore: Massimo De Martino
  Tipo: Tesi di Master
Master in Gestione e Strategia d'Impresa
Anno: 2019
Docente/Relatore: Fausto Benedetti
Istituito da: Università Telematica "Italian University Line" - IUL
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 40

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